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Social selling : un bouillon de cultureS

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La prospection digitale B2B sur les réseaux sociaux professionnels (social selling) est une affaire de culture commerciale, digitale, d’intelligence économique et de l’écrit. Un mix culturel en somme !

Les commerciaux sont souvent originaires des filières d’ingénieur ou de technicien. En effet, rares sont ceux qui, après avoir été formés sur les bancs d’HEC, l’ESSEC ou de l’ESCP Europe (pour ne citer que ces trois « grandes écoles »), mènent une carrière de vendeurs. D’aucuns préférènt le marketing ou la finance. En arrière-plan, cette idée toute faite : commercial ? Une activité de menteur patenté, un métier sans noblesse, etc. Alors que la vente, c’est d’abord un état d’esprit… (C’est pourquoi de bons vendeurs peuvent venir d’autres horizons que des filières commerciales).  Et que vendre reste le nerf de la guerre, le présent et l’avenir d’une entreprise, la condition sine qua non d’une affaire pérenne ! Mais ce cliché bien ancré est en passe de changer, en partie grâce aux réseaux sociaux et au web.

Une « digitalisation » très hétérogène

Car les commerciaux sont avant tout des internautes comme les autres qui utilisent les réseaux sociaux et le web pour s’informer. Certes, la culture digitale – même si elle progresse – demeure très hétérogène : les jeunes ne sont pas forcément les meilleurs utilisateurs du web et des réseaux sociaux : confondant outils, objectifs et stratégie, certains sont happés par la technologie sans être en mesure de prendre du recul. Quant aux moins jeunes, ils ne sont pas forcément les plus mal lotis, car ayant vécu sans les médias sociaux et le web, ils sont contraints de s’y mettre, d’en comprendre les enjeux, les rouages et les limites. Leur approche digitale est plus mesurée, sans doute, mais aussi plus critique. Sans oublier les différences de culture digitale selon les secteurs d’activité et les métiers exercés : l’univers IT est plus digitalisé que l’industrie ; la communication est plus connectée que la comptabilité, etc.

Big data & renseignement économique

La culture d’intelligence économique – sous l’aspect du renseignement économique à partir de sources ouvertes (web documentaire, web social, web de l’information, etc.) – émerge peu à peu, notamment sous l’impulsion de formations comme celles dispensées par l’Ecole de Guerre Economique. Faire de la veille, c’est entrer dans un processus d’écoute, d’observation, de recueil, puis d’analyse des informations. En phase de prospection, il s’agit de répondre à ce type de questions : où s’expriment mes prospects ? Que disent-ils ? Que cherchent-ils comme informations ? Quel est leur écosystème ?  Où en sont-ils dans leur parcours d’achat ? Etc. Vieux comme le monde, me direz-vous. Oui, mais avec le web, les réseaux sociaux et le Big Data, les acteurs économiques cherchent à « donner du sens » à l’infobésité : séparer le bon grain de l’ivraie, le signal faible du bruit…

Le retour de l’écrit

Il faut ajouter à tout cela le rééquilibrage d’une culture commerciale très « orale » (la tchache, le bagou, etc.) en faveur d’un langage écrit grâce (et à cause) du web et des réseaux sociaux : le contenu, celui qui sert à engager la conversation après avoir dit « bonjour ! », nécessite quelque talent rédactionnel : rédiger, argumenter, débattre, polémiquer redevient un atout, à partir du moment où l’on ne fait pas trop de fautes grammaticales, syntaxiques, orthographiques (!!). Et que l’on a quelque chose à dire qui peut interpeller…

Tout va vite, trop vite avec les TIC. Paradoxalement, les êtres humains, co-créateurs consentant du développement de ces technologies, mettent du temps à les assimiler… Mais pas tous ! Nombre d’acteurs économiques et financiers, avides et ivres de vitesse, se nourrissent de la technologie pour automatiser, rentabiliser, « productiviser » à outrance. Résultat : tout s’emballe, le temps semble compressé de toutes parts ! On peut le déplorer. Mais ceux qui ne pratiquent pas cette écoute sociale passent à côté d’opportunités commerciales… que d’autres sauront saisir !

 

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4ème assises des formations en IE

Pour leur 4ème édition, les Assises des Formations en Intelligence Economique auront lieu le jeudi 12 mai 2011, au centre de conférences Pierre-Mendès France des ministères économique et financier, 139, rue de Bercy à Paris XII, de 9 h à 19 h.

La participation est gratuite sous réserve d’inscription dans la limite des places disponibles.

Cette année, l’accent sera mis sur :

– L’innovation pédagogique dans les pays francophones dans le domaine de la formation initiale à l’intelligence économique.

– La sensibilisation des dirigeants et décideurs d’entreprises à l’intelligence économique, sous forme de formation continue. Une attention particulière sera accordée aux entreprises de taille intermédiaire.

Pour connaître le programme et vous inscrire : http://www.institut.minefi.gouv.fr/sections/seminairecolloques/assisefie

Sensibiliser tous les universitaires dès 2013

Le lundi 7 février dernier, Olivier Buquen, le délégué interministériel à l’intelligence économique, a déclaré souhaiter qu’aucun diplômé en licence (niveau Bac +3) ne quitte l’université sans connaître le concept d’intelligence économique, et ce, à partir de la rentrée 2013. Simple effet d’annonce ? Toujours est-il que cette déclaration illustre la poursuite  de la politique publique visant à développer la culture de l’IE. L’idée ? Pas diplôme sans une sensibilisation obligatoire à la veille de l’information concurrentielle à partir des informations publiques et disponibles, à la protection du patrimoine de l’entreprise et à la découverte des techniques d’influence. Les étudiants qui poursuivront leur formation par un master (deux ans d’études en plus donnant un niveau Bac+5) pourront approfondir leur connaissance de l’intelligence économique avec un module optionnel accessible en deuxième année de master. Une bonne idée alors que plusieurs grandes écoles intègrent déjà des modules dédiés à l’ IE dans leurs formations. A suivre…

Source : http://blog.lefigaro.fr/crequy

5000 incidents informationnels en 2010

Vols, piratages, sabotages, audits abusifs pour obtenir des informations secrètes,  tentatives de prise de contrôles pour déstabiliser l’adversaire, pressions sur les fournisseurs pour qu’ils cessent de livrer le concurrent, débauchages de personnels, etc. autant de pratiques déloyales subies par les entreprises françaises d’après Olivier Buquen, délégué interministériel à l’intelligence économique en charge de défendre la compétitivité des entreprises françaises. Une de ses missions consiste notamment au pilotage de la formation des entreprises (70 000 en 2010) avec l’aide du renseignement intérieur (DCRI), du renseignement extérieur (DPSD) et de la gendarmerie.

Source : Le Télégramme.com du 12/02/11