Catégorie : marketing de contenu

Prospection B2B : quels changements ?

Prospection B2B : ce qui a changé

Un manque de culture commerciale et digitale explique pourquoi les entreprises ont du mal à vendre aujourd’hui, à l’heure des réseaux sociaux.

Depuis Internet, le web et les réseaux sociaux, que se passe-t-il en matière de prospection B2B ? Tout a changé… ou presque.

L’invariable parcours d’achat

Voyons d’abord la constante : depuis que les êtes humains font du commerce, le parcours d’achat d’un prospect demeure le même.

1/ J’ai un besoin : je cherche à en dessiner les contours => IDENTIFIER

2/ Je veux une solution : je cherche à identifier les offres du marché => COMPARER

3/ J’ai identifié des offres répondant à mon besoin : je veux en savoir plus sur la transaction, la mise en œuvre, etc. => ÉVALUER

4/ J’achète…

Le commercial, l’ex-informateur du prospect

Pour réaliser ce parcours d’achat, j’ai besoin d’informations. Avant le web, Google et les réseaux sociaux, mon interlocuteur principal était le commercial d’une entreprise : d’ailleurs il pouvait m’être utile tout au long de mon parcours d’achat (identifier, comparer, évaluer). Quel pouvoir entre ses mains ! Ce qui lui permettait au passage de dire des vérités et des contre vérités. Je devais lui faire confiance, tout en allant quand même voir d’autres commerciaux (et d’autres entreprises), histoire de comparer leurs propos…

Google et les réseaux sociaux : les nouveaux informateurs

Depuis le web, le réflexe de l’acheteur a changé : il effectue environ les 2/3 de son parcours d’achat, seul, en ligne. A l’aide de Google, et sur les réseaux sociaux, il identifie seul sa problématique, il compare seul les offres en présence. Puis il contacte – enfin ! – un commercial une fois qu’il veut évaluer la/les solutions qui l’intéresse(nt)…

Conséquence : Le commercial n’est plus l’indispensable informateur du prospect dans son parcours d’achat : désormais, le plus souvent, les informations nécessaires à sa réflexion et à la maturité de son projet d’achat, il les trouve en ligne. Aussi, va-t-il vivre tout démarchage commercial comme une intrusion pendant qu’il réfléchit, étudie, et consulte en ligne. Exit le vendeur !

Plus de relationnel, moins de promotionnel

Autre facteur important : grâce aux réseaux sociaux, l’acheteur peut reproduire en ligne ce qu’il faisait avant, sans internet : consulter son réseau personnel et professionnel pour savoir si parmi ses contacts, certains ont des informations concernant tel produit, service, ou solution. Facebook, Google+, Linkedin, Twitter et consorts : il entre en contact avec des personnes – inconnues ou pas – étant confrontées au même besoin, ayant testé ce qu’il envisage d’acquérir, etc.

Conséquence : le prospect est plus enclin à croire ses pairs (les internautes) que les marques ! D’où la désaffection grandissante – voire la méfiance – pour la publicité, le promotionnel, le brand content, etc. En tout cas, tant qu’il n’a pas progressé dans la maturité de son besoin…

Reprendre la main

Comment réintégrer le parcours d’achat du prospect B2B ? Et bien il faut être là où il se renseigne, là où il commence son parcours d’achat. C’est-à-dire en ligne (sans délaisser pour autant les autres canaux relationnels).

Il s’agit de lui donner les informations qu’il recherche afin de le faire progresser dans la maturité de son besoin, au lieu de vouloir pousser une offre dont il n’a que faire, en amont de sa réflexion !

Comment ? En imaginant les contenus qu’il attend trouver à chacune des étapes clés de son parcours d’achat. En lui fournissant en ligne ces contenus pour gagner sa confiance (vous et pas votre marque) et faire partie des heureux sélectionnés au terme de son cheminement.

On voit bien que nous sommes dans une logique d’attraction (inbound marketing) par les contenus : la prospection digitale consiste à faire venir à soi, puis à engager la conversation pour comprendre où en est votre prospect, ce qu’il recherche, comment vous pouvez l’aider, etc.

Le renouveau commercial 

Dans cette démarche, le commercial retrouve toute sa place. S’il a perdu du pouvoir, il peut reprendre la main en ligne à condition que les marqueteurs produisent avec lui, de concert, des contenus pertinents destinés à ceux qu’il connaît bien – pour les fréquenter quotidiennement : ses prospects.

La prospection B2B, si elle s’est complexifiée avec un nouveau canal (le digital), ne saurait se passer de la relation humaine. Et c’est bien cela qu’il faut saisir : en ligne ou ailleurs, la capacité à nouer des relations fait la différence. Sur le Web, elle se noue différemment, c’est tout.

Dans l’expression « social selling« , le nom est « selling », et « social » le qualificatif . Cet adjectif désigne les plateformes sociales utilisées pour entrer en relation. En somme, il s’agit d’apprendre à faire sur les réseaux sociaux ce que les êtres humains ont toujours fait sur les places de marché et les bourses du commerce : échanger des informations, effectuer des transactions. « Les marchés sont des conversations », assénait en 2000 the Cluetrain Manifesto. Ne pas prendre part à ces conversations, c’est laisser le champ libre à vos concurrents.

 

 

 

 

Vente : l’approche centrée sur le vendeur

lapproche-centree-sur-le-vendeur

Après l’approche centrée sur le client, voici celle consistant à améliorer les capacités du vendeur afin d’être plus performant, en deux mots : vendre plus… Mais sur quelles bases former ou repérer un bon vendeur ?!?!

Dans leur livre « Insight selling »*, les auteurs Mark Schultz & John E. Doerr ont enquêté auprès d’un large panel d’acheteurs pour identifier les critères en vertu desquels les vendeurs ont le plus de chances de réaliser leur vente. Deux surprises ressortent de cette étude statistique : ceux qui ont les meilleurs résultats vendent de manière très différentes des autres vendeurs ! Et surtout, ils vendent de façon similaire, si on les compare entre eux…

Ainsi, trois caractéristiques les distinguent :

  • la capacité à connecter au sens propre et figuré ;
  • la capacité à convaincre ;
  • la capacité à collaborer.

Les qualités essentielles du commercial

Connecter : ils savent avant tout tisser des liens forts avec leurs clients. Mais également connecter (au sens figuré) les besoins de leurs prospects/clients avec les atouts de leurs produits/services/solutions. En fait, ils savent détecter ce dont manque l’acheteur, et comment y remédier.

Convaincre : ils travaillent essentiellement sur la conviction, pour prouver à l’acheteur qu’ils apportent le meilleur rapport sur investissement. Mais également que leur offre présente un risque acceptable pour leur prospect/client, autrement dit le meilleur choix possible parmi l’offre du marché.

Collaborer : ils savent collaborer avec leur client, par exemple en l’éduquant pour le faire monter en compétence, et l’amener ainsi à percevoir différemment son métier, ses enjeux et la manière dont l’offre avancée répond à son questionnement.

On peut dégager au moins 2 conséquences majeures à partir de ces critères communs :

  • la valeur d’un produit/service dépend moins de ses qualités intrinsèques que de la capacité du vendeur à mettre en adéquation son offre avec les besoins détectés ou exprimés par l’acheteur ;
  • le marketing de contenu doit moins vanter les caractéristiques d’une offre que démontrer comment et pourquoi elle résout les problèmes des futurs clients.

En outre, les médias sociaux auprès desquels les acheteurs-  B2B comme B2C – se réfèrent désormais avant d’entrer en contact avec un commercial sont une aubaine pour ces vendeurs. Ils facilitent en effet la connexion avec les acheteurs (par exemple via les réseaux sociaux LinkedIn, Twitter, Google Plus, etc.), favorisent la conviction avec la mise en ligne de contenus sur mesure (vidéo, article de blog, infographie, webinaire…) et enrichissent la collaboration en facilitant la coopération en ligne, à tout moment, avec les prospects et clients.

 

* « Insight selling » : Surprising research on what sales winners do differently –  de Mark Schultz & John E. Doerr (2014) – http://eu.wiley.com/WileyCDA/WileyTitle/productCd-1118875354.html

(e)Réputation = sérieux = banalités ?

Image Réputation et banalités

A force de gérer une réputation sur les réseaux sociaux professionnels, se profilent des banalités qui ne grandissent ni leurs auteurs ni ces plateformes sociales

Pour les entreprises, les associations, les marques et les personnes, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo (pour ne citer qu’eux) représentent une opportunité : à moindre coût (quoique…) on peut faire sa promotion, espérer être vu,  et faire des affaires…

(E)réputation, personal branding, professional branding

Mais pour rester digne de confiance, donner envie d’être contacté, développer des relations sérieuses avant d’espérer conclure une affaire, le commun des profils veut paraître plus blanc que blanc. Et c’est là que le bât blesse ! A tort, l'(e)réputation, le personal branding et/ou le professional branding poussent des personnes à banaliser leurs posts et leurs conversations. Surtout ne pas faire de vague… Etre tiré à quatre épingles, le petit doigt sur la couture du pantalon. Gaaaaaarde à vous !

En avant le « Politiquement correct »

Résultat ? Beaucoup de partages et d’échanges insipides, sans contexte, lancés sur le fil d’actualité ou dans des groupes juste pour « occuper le terrain ». Cela donne des posts sur le travail d’équipe comme « Une équipe n’est pas qu’un groupe de personnes qui travaillent ensemble. C’est un groupe de personnes qui croient les uns aux autres » : belle incantation ! Connaissez-vous beaucoup de personnes qui vivent cette expérience merveilleuse ? Surtout quand les membres de l’équipe ne se sont pas mutuellement choisis. Et que chacun joue sa propre carte, au détriment de l’équipe. Sans compter les jalousies, rancœurs, rancunes et autres méfiances.

Citations inspirantes…

Un autre exemple sur la vie en général : « La vie c’est comme une bicyclette, il faut avancer pour ne pas perdre l’équilibre ». Lapalissade. Tenez, une autre réflexion sur la réussite : « Il n’y a pas d’ascenseur vers le succès, vous devez prendre les escaliers ». Certains tentent de grimper péniblement – pas à pas – des marches sans atteindre quelque succès. D’autres prennent l’ascenseur social (pourtant en panne) à vitesse grand V, en l’espace d’un instant ! Ou encore sur les relations interpersonnelles : « La plus grande satisfaction est de partager avec les autres » : parfois, mieux vaut ne pas partager pour des questions de confidentialité… On croirait entendre des politiciens. Des formules à l’emporte-pièce, soulevant peu de contradictions, au service de valeurs humanistes (collaboration, écoute, générosité, respect,…). Peut-être une tentation de donner du sens à un travail qui n’en à plus (ou pas ?), de trouver des motifs à rester productif et performant ?…  Allons-nous échapper à « Quand on a peur on s’ennuie. Et s’ennuyer, c’est banal et vulgaire » ou « Un tien vaut mieux que deux tu l’auras » ?!?!

Sans parler des posts qui devraient plutôt être partagés sur Facebook – entre « amis » – que sur les réseaux professionnels… Un exemple ? « La guerre est un massacre de gens qui ne se connaissent pas au profit de gens qui se connaissent, mais ne se massacrent pas ». Ou encore un commentaire récurrent dans les groupes : « Merci pour ce partage très inspirant ».

Se démarquer par la différence

Loin d’écarter d’un revers de main la pertinence de nombreux posts partagés sur LinkedIn, Viadeo, etc. cette tendance existe bel et bien… Comme si (e)réputation/personal branding/professional branding = crédibilité = sérieux = pas de vague =  banalités. On voudrait laisser croire qu’on pense différemment tout en étant le plus conformiste possible ! Au contraire, certaines personnes gèrent leur réputation en ligne en refusant le « politiquement correct » ou le « tristement banal ». En prenant position ! En se démarquant pour faire la différence. En polémiquant.

Production de connaissances, production de contenus

Outre la polémique, la production de connaissances reste un gage de qualité sur les réseaux sociaux professionnels. Puisque c’est elle qui apporte la valeur ajoutée à une offre de solutions. Production de connaissances ? Article de blog, infographie, présentation de document, témoignage client, wébinaire, curation de contenus pertinents, etc. Voilà de quoi engager le débat, susciter des conversations et provoquer des rencontres… Mais, cela n’engage que moi !

 

Social selling : aligner marketing/commercial/communication 

Alignement marketing:commercial:communication

La prospection sur les réseaux sociaux professionnels ne peut être le fait d’individus isolés, mais le fruit d’une concertation entre des acteurs aux objectifs à la fois différents et complémentaires…

Les contenus demeurent un levier majeur pour entrer en contact avec vos prospects sur les réseaux sociaux professionnels. Il existe deux grandes types de contenus : ceux de votre entreprise (cas clients, retour d’expériences, webinaires, livres blancs, infographies, etc.). Et les contenus que vous pouvez trouver sur le web (curation de contenus).

Cependant, les contenus diffusés sur les réseaux sociaux doivent tenir compte des objectifs de l’entreprise, et de leur déclinaison en termes commerciaux, marketing et communication. En outre, ils doivent coller au parcours d’achat du prospect, au risque de faire chou blanc… Du coup, prendre la parole et partager des contenus au nom de l’entreprise sur les réseaux sociaux requiert des préalables. Au bas mot, une ligne de conduite (ou charte d’expression). Mieux, une concertation étroite entre les services marketing, commercial et communication.

  • Les commerciaux : au plus près du terrain – ils sont à même de remonter toutes les signaux faibles issus des clients et prospects (degré de satisfaction concernant les produits/services, avis sur la relation client en général, attentes en matière de nouveaux services/produits, etc.). Autant d’informations précieuses qui peuvent servir à élargir l’offre de l’entreprise, créer d’autres contenus à valeur ajoutée, etc. ;
  • les marketeurs : ils sont censés élaborer des contenus destinés au commerciaux. Des contenus synchronisés avec le parcours d’achat du prospect pour que la force de vente puisse « alimenter » les acheteurs potentiels en informations, et les faire évoluer dans leur réflexion, selon leur degré de maturité et de connaissance de l’offre du marché. Des contenus donnant envie aux prospects de partager leurs besoins, leurs attentes, leurs réflexions et même leurs doutes avec vous. Bref des contenus suscitant de l’engagement et des conversations ;
  • les communicants : ils donnent le ton de l’expression, au nom de l’entreprise. Mais sur les réseaux sociaux, la communication corporate se séduit pas. Il faut changer de discours – poser des questions, proposer des quizz, etc. Et puisque tout le monde peut prendre la parole, la moindre des choses est de fournir aux collaborateurs une charte d’utilisation et d’expression sur ces réseaux afin de leur indiquer les grandes lignes directrices de la « social communication » de l’entreprise, tant sur le fond que sur la forme.

Vous avez dit Smarketing ?

Ce travail d’alignement entre le marketing et le commercial porte le nom de smarketing. Il faudrait sans doute y ajouter la dimension « communication », tant la prise de parole sur les réseaux sociaux demande une adaptation du discours des marques au mode « conversationnel » de ces plateformes sociales.  Encore un néologisme à créer !!

Le smarketing, c’est aussi un moyen d’échanger sur la définition des buyer persona, la qualification des leads (comment orchestrer la transition d’un contact identifié comme mûr  par le marketing vers le commercial), éviter les incompréhensions culturelles entre marqueteurs et vendeurs, etc.

La prise de parole sur les réseaux sociaux professionnels demande à être orchestrée et débattue entre des acteurs aux objectifs et aux enjeux différents, mais dont la finalité est la même : faire croître le business d’une entreprise. Le social selling est une formidable opportunité de rapprocher ces acteurs… et faciliter la transition digitale d’une organisation.

Persona non grata ?

Content marketing marketing de contenu buyer persona web marketing En marketing comme en design, le persona est plus que bienvenu ! Personnage fictif, il représente un client type ou plus précisément le « buyer persona » dans le jargon professionnel : une réflexion indispensable pour qui veut diffuser le bon contenu à la bonne personne. 

Même si chaque client est unique (et roi !), nous élaborons tous une vision synthétique, schématique, stéréotypée voire caricaturale de nos prospects et clients. Derrière cet exercice mental se cache tout simplement le persona. Popularisé dès 1999 par Alan Cooper, le persona prend en compte l’utilisateur final dans la conception d’un site web (design) comme dans l’élaboration de contenus pour le webmarketing.

Contenu : à qui parlez-vous ?

Il n’y a de bon message que celui compris par le destinataire… Comment élaborer un discours (marketing, commercial) si on ne sait pas à qui on va l’adresser…? Soit vous avez déjà une idée très précise de vos publics (bravo et tant mieux), soit il vous faut élaborer une représentation de ces derniers pour tenir un discours pertinent. Vous me voyez venir ;-).

Le persona entre en scène

En créant un persona, vous allez définir un profil-type à qui adresser vos messages. Un excellent exercice qui donne l’occasion à vos équipes (notamment marketing et commercial ) de réfléchir à une segmentation de profils prospects/clients… Bien sûr, ce travail tout aussi amusant que délicat se nourrit de votre expérience professionnelle (relation avec vos clients et prospects, des études de marché, des échanges avec vos collègues de travail, vos concurrents, vos partenaires, etc.).

Définir des attributs à chaque persona

Pour créer un persona, il vous faut répondre à 4 grandes questions :

  1. Qui est-il ? Décrivez sa carrière type, son travail, son niveau d’études, son âge moyen, ses revenus estimés, sa localisation géographique, ses comportements professionnels (par exemple, répond-il plus volontiers au téléphone ? Par sms ? Sur LinkedIn ? quels médias utilise-t-il ? etc.) ;
  2. Que fait-il ? Détaillez ces buts et objectifs professionnels (mais aussi personnels en termes d’évolution de carrière), et la manière dont vous allez pouvoir l’aider à les atteindre ;
  3. Pourquoi ? Rédigez les citations de votre profil type quand il vous parle de ses buts et objectifs (vos échanges en disent long sur ses motivations…). Ajoutez les freins ou les questions qui reviennent fréquemment lorsque vous lui parlez de votre service/produit/solution ;
  4. Comment ? Exprimez noir sur blanc la ou les solution(s) que vous pouvez apporter à ce profil type, sans oublier le(s) bénéfice(s) qu’il va obtenir en choisissant votre offre…

Voilà, vous avez créé un persona : il ne vous reste plus qu’à lui donner un petit nom ou prénom… Et de recommencer ainsi pour chaque persona : trois, quatre ou cinq pas plus. Si vous en avez identifié d’autres, mieux vaut conserver les profils les plus « stéréotypés ».

Persona et parcours d’achat

Maintenant, définissez pour chaque persona son parcours d’achat type afin de concevoir les contenus les plus pertinents à produire pour chaque phase du parcours (recherche > étude > décision d’achat) : thématiques abordées, supports choisis (article, vidéo, image, etc.), calendrier de parution… Attiré par vos contenus et la pertinence de votre offre, votre persona se transformera progressivement en une figure bien réelle… Celle d’un prospect qu’il vous faudra – ensuite – transformer en client !

Les contenus doivent jalonner le parcours d’achat

Image caddie:contenus & parcours d'achat

Avec internet, la manière dont vos prospects prennent leur décision d’achat a radicalement changé. Les contenus vous aident à les guider jusqu’à vous…

Internet a révolutionné le parcours d’achat des prospects : grâce à la masse de données disponibles sur le web, il est devenu beaucoup plus facile de s’informer en ligne avant d’acheter. 71 à 89% des décisions d’achat débuteraient par une requête sur un moteur de recherche (source : Hubspot). Et 57% du processus d’achat serait fait avant de parler à un commercial (source : Iko-system). Conséquence : le prospect diffère son face-à-face avec la force de vente…

Parcours d’achat & contenus

Afin de s’inscrire dans le processus de questionnement des internautes, il faut être en mesure de proposer des contenus qui répondent à leurs recherches, des contenus pertinents qui vont jalonner leur parcours d’achat : identification du problème > recherche de solutions > décision d’achat. Ceci pour les aider à mûrir leur décision, à choisir une solution, la meilleure, la plus belle, évidemment la vôtre 😉

Quels contenus ? L’essentiel réside moins dans la forme (infographie, article, vidéo,…) que sur le fond : quelles informations dois-je délivrer pour aider mon prospect à mûrir sa réflexion et l’accompagner ainsi jusqu’à sa décision d’achat ?  En fait, nous sommes tous sensibles au discours expérimenté qui permet de se forger une opinion sur un produit, un service, une solution… Sur le web, c’est pareil !

Pourquoi ? Comment ? Qui ?

Pour satisfaire les interrogations de votre futur acheteur, vous devez répondre aux 3 questions fondamentales qu’il se pose avant de passer à l’acte :

  • Pourquoi ? Le prospect cherche à clarifier sa « problématique » (Ex. : « Pourquoi mes prospects ne me prennent-ils plus au téléphone ? » => Réponses : trop de sollicitations, argumentation en décalage avec ses préoccupations, etc.) ;
  • Comment ? Comment trouver la/les solutions à mon problème (Ex. : « Comment contacter mes prospects autrement ? » => Réponses : le social selling, l’inbound marketing, etc.) ;
  • Qui ? Quel prestataire choisir en fonction de mes objectifs, de mon budget, etc. (Ex.: « Quelle formation/prestation répondra le mieux à mes attentes ? » => Réponses : comparaison des offres de formation, témoignages de clients formés, etc.).

La curation de contenu

Mais le contenu « maison », c’est-à-dire créé par votre entreprise, ne suffit pas. Et si d’autres s’exprimaient à votre place ? Des influenceurs tels des médias ou des personnalités ou encore des blogueurs influents dans votre domaine, des « ambassadeurs » comme des clients qui témoignent de leur expérience, etc.  Exemple : « Médias sociaux & organisations commerciales : croissance et performance  ? »

La recherche de contenus « tiers » – c’est-à-dire produits par d’autres – s’appelle la curation de contenus (vidéo, article, infographie, etc.). Outre l’avantage de faire parler des tiers à votre place, ces contenus vous font économiser du temps, de l’énergie et de l’argent… Et puis, vous faites de la veille sur votre domaine d’activité ;-). Non négligeable.

La règle des 80/20

La règle couramment appliquée est la suivante : 80% de contenus « tiers » pour 20% de contenus « maison ». Pourquoi ? Rappelez-vous que les internautes cherchent avant tout un contenu « utile », non de la publicité… Donner pour recevoir, c’est l’approche gagnante du marketing de contenu.

Inbound marketing & social selling : les contenus au centre

Image contenus multimédia

Les contenus sont au cœur des démarches visant à attirer le prospect vers votre offre. 

Deux tendances fortes et complémentaires sont à l’œuvre pour séduire les internautes : l’inbound marketing et le social selling. Pour trois raisons majeures.

  1. Beaucoup d’informations de qualité sont désormais disponibles sur le web. Du coup, les webacteurs s’informent sur un produit, un service, une entreprise avant d’entrer en contact avec un commercial ;
  2. Les nouvelles technologies permettent non seulement de publier facilement des contenus (texte, infographie, vidéo, etc.), mais également de savoir les centres d’intérêt des internautes et leur degré de maturité face à une offre. Autrement dit, comprendre où ils en sont dans leur cycle d’achat (prise de conscience > étude > décision) :
  3. Les méthodes « traditionnelles » où l’on pousse une offre (email de masse, télémarketing…) sont chères et de moins en moins efficaces : le « consommateur » supporte mal d’être interrompu par des messages intrusifs.

A l’inverse les méthodes visant à attirer le consommateur à soi sont plus subtiles et elles ont l’avantage d’entrer dans la logique du webacteur qui d’abord souhaite s’informer sur le web, les réseaux sociaux, les forums, etc. avant de prendre sa décision. Du coup, un transfert des budgets marketing/communication s’opère progressivement des médias « traditionnels » (presse, radio, télé…) vers le digital qui génère des prospects à moindre coût ! Quel rapport tout ceci entretient-il avec le sujet de ce post ? Vous allez vite comprendre 😉

Inbound marketing & contenus

Commençons par l’inbound marketing. Plutôt que d’appeler « à froid »des prospects qui ne vous connaissent pas (ni vous ni votre offre), plutôt que d’envoyer des emails à des prospects déjà saturés de propositions, plutôt que d’interrompre le parcours d’achat du webacteur avec des publicités (type display, bannière, etc.), vous pouvez attirer ce dernier en lui proposant des contenus qui l’accompagnent dans son parcours d’acheteur (prise de conscience > étude > décision) : infographie, chiffres clés, livre blanc, cas client, tableau comparatif de prix, etc. En échange de ces contenus proposés gratuitement depuis votre site web, vous lui demandez auparavant de remplir un formulaire pour vous communiquer ses coordonnées (nom, prénom, email, voire téléphone et plus). Vous vous constituez ainsi une base de prospects qualifiés. Mais si le contenu proposé gratuitement n’a pas de valeur pour le prospect, il ne fournira pas ses coordonnées et repartira sans avoir laissé ses coordonnées. Le marché contenu/coordonnées n’a lieu que si l’internaute perçoit la valeur ajoutée du contenu offert en échange de ses informations confidentielles. Au cœur de l’inbound marketing règne… le contenu.

Social selling & contenus

Comme je l’ai succinctement expliqué dans l’article intitulé « Le social selling au secours des commerciaux », il est difficile d’entrer en contact avec un prospect sur un réseau social professionnel sans lui proposer quelque chose qui l’intéresse. Sinon, il vit votre démarche comme une intrusion ou un spam. Il faut donc se mettre à sa place (comprendre qui il est, ce qui l’intéresse, ce qu’il dit…) puis trouver des sujets qui pourraient éveiller sa curiosité à votre égard : un article sur ses concurrents, une analyse sectorielle en lien avec son activité, une réflexion sur sa fonction actuelle, etc. Bref, il faut lui envoyer du contenu à valeur ajoutée, un moyen de le faire sortir de son statu quo.

Voilà pourquoi le marketing de contenu – c’est-à-dire la capacité à délivrer « le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment » – est au cœur de l’inbound marketing et du social selling…