Catégorie : LinkedIn

Vente : l’approche centrée sur le vendeur

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Après l’approche centrée sur le client, voici celle consistant à améliorer les capacités du vendeur afin d’être plus performant, en deux mots : vendre plus… Mais sur quelles bases former ou repérer un bon vendeur ?!?!

Dans leur livre « Insight selling »*, les auteurs Mark Schultz & John E. Doerr ont enquêté auprès d’un large panel d’acheteurs pour identifier les critères en vertu desquels les vendeurs ont le plus de chances de réaliser leur vente. Deux surprises ressortent de cette étude statistique : ceux qui ont les meilleurs résultats vendent de manière très différentes des autres vendeurs ! Et surtout, ils vendent de façon similaire, si on les compare entre eux…

Ainsi, trois caractéristiques les distinguent :

  • la capacité à connecter au sens propre et figuré ;
  • la capacité à convaincre ;
  • la capacité à collaborer.

Les qualités essentielles du commercial

Connecter : ils savent avant tout tisser des liens forts avec leurs clients. Mais également connecter (au sens figuré) les besoins de leurs prospects/clients avec les atouts de leurs produits/services/solutions. En fait, ils savent détecter ce dont manque l’acheteur, et comment y remédier.

Convaincre : ils travaillent essentiellement sur la conviction, pour prouver à l’acheteur qu’ils apportent le meilleur rapport sur investissement. Mais également que leur offre présente un risque acceptable pour leur prospect/client, autrement dit le meilleur choix possible parmi l’offre du marché.

Collaborer : ils savent collaborer avec leur client, par exemple en l’éduquant pour le faire monter en compétence, et l’amener ainsi à percevoir différemment son métier, ses enjeux et la manière dont l’offre avancée répond à son questionnement.

On peut dégager au moins 2 conséquences majeures à partir de ces critères communs :

  • la valeur d’un produit/service dépend moins de ses qualités intrinsèques que de la capacité du vendeur à mettre en adéquation son offre avec les besoins détectés ou exprimés par l’acheteur ;
  • le marketing de contenu doit moins vanter les caractéristiques d’une offre que démontrer comment et pourquoi elle résout les problèmes des futurs clients.

En outre, les médias sociaux auprès desquels les acheteurs-  B2B comme B2C – se réfèrent désormais avant d’entrer en contact avec un commercial sont une aubaine pour ces vendeurs. Ils facilitent en effet la connexion avec les acheteurs (par exemple via les réseaux sociaux LinkedIn, Twitter, Google Plus, etc.), favorisent la conviction avec la mise en ligne de contenus sur mesure (vidéo, article de blog, infographie, webinaire…) et enrichissent la collaboration en facilitant la coopération en ligne, à tout moment, avec les prospects et clients.

 

* « Insight selling » : Surprising research on what sales winners do differently –  de Mark Schultz & John E. Doerr (2014) – http://eu.wiley.com/WileyCDA/WileyTitle/productCd-1118875354.html

Le social selling, selon LinkedIn

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Le social selling Roadshow 2016 (#socialselling2016) de Linkedin a fait étape au Cercle National des Armée, à Paris, le 18 octobre dernier. Bref retour sur un baroud bien rôdé auquel ont répondu quelque 200 invités.

Ce grand show à l’américaine a débuté par un bref rappel des constats qui ont incité LinkedIn à développer « LinkedIn Sales Solutions », c’est-à-dire l’offre Sales Navigator pour les commerciaux :

  • la vente traditionnelle ne fonctionne plus (notamment le « cold calling » => 90% des décideurs n’y répondent pas) ;
  • plusieurs personnes sont impliquées dans le processus d’achat B2B ;
  • les acheteurs privilégient les sources multicanal pour trouver de l’information avant de contacter un commercial ;
  • il y a 7 fois plus de commerciaux que de professionnels RH sur LinkedIn…

43% des contrats sont « à risque »

Selon les études LinkedIn – réalisées à partir de son Economic Graph (l’équivalent du « social graph » de Facebook) – il est dangereux pour un vendeur de se fier à un seul décideur dans une entreprise. Pourquoi ? En moyenne – avec tous les écarts qu’une moyenne ne montre pas ! – un commercial doit influencer 5,4 décideurs… Ne serait-ce parce que les budgets concernant certains achats impliquent diverses directions  : achats, marketing, IT, ventes, etc.

En outre, le turnover des décideurs complique la prise de décisions :

  • directeur des ventes : 32 mois en poste ;
  • directeur marketing : 29 mois en poste ;
  • directeur informatique : 29 mois en poste ;
  • directeur des SI : 34 mois en poste.

Et que dire du turnover dans votre entreprise ? En moyenne, 25% des commerciaux quittent leur poste dans l’année (toujours selon LinkedIn) !

Résultat ? En cumulant le taux de départ interne (vos commerciaux) + le taux de départ chez le client (décideur(s)), LinkedIn estime que 43% des contrats sont « à risque »…

Passer d’un lien à un réseau d’influenceurs

Du coup, et c’est l’argument choc de LinkedIn, l’offre Sales Navigator – alliée au processus du Social Selling – permet de renforcer les relations avec vos prospects/clients comme avec vos employés, quelle que soit l’organisation dans laquelle ils sont  – puisque vous pouvez entretenir des relations avec ces personnes en les suivant tout au long de leur parcours professionnel.

L’idée majeure pour augmenter vos chances de vendre en B2B consiste donc à identifier un réseau d’influenceurs au sein de vos prospects (avec la recherche avancée de Sales Navigator, mais également grâce à votre réseau de relations), puis entrer en contact avec eux, suivre leurs actualités, échanger des contenus et tenter ainsi d’influencer leur décision, c’est-à-dire faire en sorte d’être dans la liste des heureux prestataires sélectionnés… avant d’entamer la phase de négociation d’un contrat.

Etre au cœur des processus commerciaux

Parmi les nouveautés annoncées en direct pour 2017, le déploiement du CRM Partner Program pour synchroniser les fonctionnalités de Sales Navigator avec les principaux  CRM du marché : après Salesforce, Microsoft Dynamics, le CRM Partner Program est en cours de déploiement avec le SAP Hybris, Oracle, NetSuite, SugarCRM et HubSpot. En outre, LinkedIn a lancé la première intégration de Sales Navigator avec la messagerie Gmail.

Car Linkedin veut être au cœur des processus commerciaux. Comment ? En simplifiant au maximum l’intégration de Sales Navigator avec les systèmes de communication (messageries électroniques) et avec les systèmes d’enregistrement des leads (les CRM). La route est tracée…