Catégorie : Formation

Social Selling : comment choisir une formation

Choisir formation social selling

 

Les formations au Social Selling sont à la mode… Mais le Social Selling n’est pas un effet de mode ! Plutôt une tendance de fond nécessitant divers acteurs, du temps, de l’énergie, de l’argent et une solide formation. Comment orienter votre choix ? Voici quelques pistes…

  •  Les formations aux outils 

Linkedin, Viadeo, Twitter, Facebook, Instagram, etc. ne servent à rien s’ils ne sont pas au service d’objectifs commerciaux, d’abord sélectionnés en fonction des cibles de votre organisation et des contenus à partager, puis utilisés selon un processus permettant d’optimiser le temps qui leur sera consacré.

  •  Les formations au social media

Le Social Selling n’est pas l’utilisation des médias sociaux dans une optique « communication », à vocation corporate. Sur Linkedin, Viadeo, Twitter, les internautes cherchent des informations à valeur ajoutée – répondant à leurs recherches – des échanges personnalisés, de pair à pair, loin de la communication  institutionnelle des marques et des entreprises.

  •  Les formations au community management

Manager une communauté de fans n’est pas du Social Selling : bien qu’il s’agisse d’entretenir et développer des relations sur les médias sociaux comme le fait un community manager, cette démarche consiste à faire progresser vos prospects sur leur parcours d’achat pour vendre…

  • Les formations à la prospection digitale

Nous sommes au cœur du sujet, si la formation explique comment Internet, Google et les réseaux sociaux ont changé le parcours de l’acheteur B2B. Car si le parcours d’achat reste inchangé, le prospect ne sort ni intact (ni indemne !) de son expérience sur le web et les médias sociaux. En ligne, les informations glanées ici et là vont l’aider à faire évoluer la maturité de son besoin. Ensuite et seulement, il consent à rencontrer un commercial. Une des questions clés à laquelle la formation doit vous permettre de répondre : que sait mon prospect de l’offre du marché en me rencontrant en fin de son parcours d’achat ?…

Pour estimer le sérieux d’une formation au Social Selling, voici une liste (non exhaustive) de questions à poser au formateur (et/ou à l’organisme de formation) :

  • quel est son Social Selling Index (SSI) sur Linkedin ? (en dessous de 70, il a sans doute un pratique aventureuse du Social Selling) ;
  • vend-il sa formation via les médias sociaux ? (pour être sûr qu’il pratique ce qu’il est sensé enseigner…) ;
  • quel est le nombre de relations de niveau 1 sur Linkedin ?  ;
  • avance-t-il une méthode de mise en place de la démarche Social Selling en entreprise ?
  • propose-t-il une routine quotidienne du Social Selling, indépendant(e) des outils sociaux utilisés ?
  • a-t-il un numéro d’enregistrement auprès de la Direccte de son lieu d’activité ?
  • propose-t-il une évaluation en début et fin de la formation ?
  • sa formation est-elle adaptable aux spécificités des publics ?
  • formation inter ou intra entreprise ?
  • formation éligible à un OPCA ?
  • une solution « blended learning » (présentiel, mooc, webinaire…) est-elle envisageable ?
  • des clients ont-ils témoigné en faveur de sa formation ?
  • sa formation est-elle diplomate ? Certifiante ?
  • Un suivi post-formation est-il envisageable ?…

Une fois votre petit tour du marché, vous allez pouvoir choisir le prestataire qui vous semblera correspondre le mieux à vos attentes…

 

 

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Vente : l’approche centrée sur le vendeur

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Après l’approche centrée sur le client, voici celle consistant à améliorer les capacités du vendeur afin d’être plus performant, en deux mots : vendre plus… Mais sur quelles bases former ou repérer un bon vendeur ?!?!

Dans leur livre « Insight selling »*, les auteurs Mark Schultz & John E. Doerr ont enquêté auprès d’un large panel d’acheteurs pour identifier les critères en vertu desquels les vendeurs ont le plus de chances de réaliser leur vente. Deux surprises ressortent de cette étude statistique : ceux qui ont les meilleurs résultats vendent de manière très différentes des autres vendeurs ! Et surtout, ils vendent de façon similaire, si on les compare entre eux…

Ainsi, trois caractéristiques les distinguent :

  • la capacité à connecter au sens propre et figuré ;
  • la capacité à convaincre ;
  • la capacité à collaborer.

Les qualités essentielles du commercial

Connecter : ils savent avant tout tisser des liens forts avec leurs clients. Mais également connecter (au sens figuré) les besoins de leurs prospects/clients avec les atouts de leurs produits/services/solutions. En fait, ils savent détecter ce dont manque l’acheteur, et comment y remédier.

Convaincre : ils travaillent essentiellement sur la conviction, pour prouver à l’acheteur qu’ils apportent le meilleur rapport sur investissement. Mais également que leur offre présente un risque acceptable pour leur prospect/client, autrement dit le meilleur choix possible parmi l’offre du marché.

Collaborer : ils savent collaborer avec leur client, par exemple en l’éduquant pour le faire monter en compétence, et l’amener ainsi à percevoir différemment son métier, ses enjeux et la manière dont l’offre avancée répond à son questionnement.

On peut dégager au moins 2 conséquences majeures à partir de ces critères communs :

  • la valeur d’un produit/service dépend moins de ses qualités intrinsèques que de la capacité du vendeur à mettre en adéquation son offre avec les besoins détectés ou exprimés par l’acheteur ;
  • le marketing de contenu doit moins vanter les caractéristiques d’une offre que démontrer comment et pourquoi elle résout les problèmes des futurs clients.

En outre, les médias sociaux auprès desquels les acheteurs-  B2B comme B2C – se réfèrent désormais avant d’entrer en contact avec un commercial sont une aubaine pour ces vendeurs. Ils facilitent en effet la connexion avec les acheteurs (par exemple via les réseaux sociaux LinkedIn, Twitter, Google Plus, etc.), favorisent la conviction avec la mise en ligne de contenus sur mesure (vidéo, article de blog, infographie, webinaire…) et enrichissent la collaboration en facilitant la coopération en ligne, à tout moment, avec les prospects et clients.

 

* « Insight selling » : Surprising research on what sales winners do differently –  de Mark Schultz & John E. Doerr (2014) – http://eu.wiley.com/WileyCDA/WileyTitle/productCd-1118875354.html

Social selling : un bouillon de cultureS

social-selling-bouillon-de-cultures

La prospection digitale B2B sur les réseaux sociaux professionnels (social selling) est une affaire de culture commerciale, digitale, d’intelligence économique et de l’écrit. Un mix culturel en somme !

Les commerciaux sont souvent originaires des filières d’ingénieur ou de technicien. En effet, rares sont ceux qui, après avoir été formés sur les bancs d’HEC, l’ESSEC ou de l’ESCP Europe (pour ne citer que ces trois « grandes écoles »), mènent une carrière de vendeurs. D’aucuns préférènt le marketing ou la finance. En arrière-plan, cette idée toute faite : commercial ? Une activité de menteur patenté, un métier sans noblesse, etc. Alors que la vente, c’est d’abord un état d’esprit… (C’est pourquoi de bons vendeurs peuvent venir d’autres horizons que des filières commerciales).  Et que vendre reste le nerf de la guerre, le présent et l’avenir d’une entreprise, la condition sine qua non d’une affaire pérenne ! Mais ce cliché bien ancré est en passe de changer, en partie grâce aux réseaux sociaux et au web.

Une « digitalisation » très hétérogène

Car les commerciaux sont avant tout des internautes comme les autres qui utilisent les réseaux sociaux et le web pour s’informer. Certes, la culture digitale – même si elle progresse – demeure très hétérogène : les jeunes ne sont pas forcément les meilleurs utilisateurs du web et des réseaux sociaux : confondant outils, objectifs et stratégie, certains sont happés par la technologie sans être en mesure de prendre du recul. Quant aux moins jeunes, ils ne sont pas forcément les plus mal lotis, car ayant vécu sans les médias sociaux et le web, ils sont contraints de s’y mettre, d’en comprendre les enjeux, les rouages et les limites. Leur approche digitale est plus mesurée, sans doute, mais aussi plus critique. Sans oublier les différences de culture digitale selon les secteurs d’activité et les métiers exercés : l’univers IT est plus digitalisé que l’industrie ; la communication est plus connectée que la comptabilité, etc.

Big data & renseignement économique

La culture d’intelligence économique – sous l’aspect du renseignement économique à partir de sources ouvertes (web documentaire, web social, web de l’information, etc.) – émerge peu à peu, notamment sous l’impulsion de formations comme celles dispensées par l’Ecole de Guerre Economique. Faire de la veille, c’est entrer dans un processus d’écoute, d’observation, de recueil, puis d’analyse des informations. En phase de prospection, il s’agit de répondre à ce type de questions : où s’expriment mes prospects ? Que disent-ils ? Que cherchent-ils comme informations ? Quel est leur écosystème ?  Où en sont-ils dans leur parcours d’achat ? Etc. Vieux comme le monde, me direz-vous. Oui, mais avec le web, les réseaux sociaux et le Big Data, les acteurs économiques cherchent à « donner du sens » à l’infobésité : séparer le bon grain de l’ivraie, le signal faible du bruit…

Le retour de l’écrit

Il faut ajouter à tout cela le rééquilibrage d’une culture commerciale très « orale » (la tchache, le bagou, etc.) en faveur d’un langage écrit grâce (et à cause) du web et des réseaux sociaux : le contenu, celui qui sert à engager la conversation après avoir dit « bonjour ! », nécessite quelque talent rédactionnel : rédiger, argumenter, débattre, polémiquer redevient un atout, à partir du moment où l’on ne fait pas trop de fautes grammaticales, syntaxiques, orthographiques (!!). Et que l’on a quelque chose à dire qui peut interpeller…

Tout va vite, trop vite avec les TIC. Paradoxalement, les êtres humains, co-créateurs consentant du développement de ces technologies, mettent du temps à les assimiler… Mais pas tous ! Nombre d’acteurs économiques et financiers, avides et ivres de vitesse, se nourrissent de la technologie pour automatiser, rentabiliser, « productiviser » à outrance. Résultat : tout s’emballe, le temps semble compressé de toutes parts ! On peut le déplorer. Mais ceux qui ne pratiquent pas cette écoute sociale passent à côté d’opportunités commerciales… que d’autres sauront saisir !

 

Les contenus doivent jalonner le parcours d’achat

Image caddie:contenus & parcours d'achat

Avec internet, la manière dont vos prospects prennent leur décision d’achat a radicalement changé. Les contenus vous aident à les guider jusqu’à vous…

Internet a révolutionné le parcours d’achat des prospects : grâce à la masse de données disponibles sur le web, il est devenu beaucoup plus facile de s’informer en ligne avant d’acheter. 71 à 89% des décisions d’achat débuteraient par une requête sur un moteur de recherche (source : Hubspot). Et 57% du processus d’achat serait fait avant de parler à un commercial (source : Iko-system). Conséquence : le prospect diffère son face-à-face avec la force de vente…

Parcours d’achat & contenus

Afin de s’inscrire dans le processus de questionnement des internautes, il faut être en mesure de proposer des contenus qui répondent à leurs recherches, des contenus pertinents qui vont jalonner leur parcours d’achat : identification du problème > recherche de solutions > décision d’achat. Ceci pour les aider à mûrir leur décision, à choisir une solution, la meilleure, la plus belle, évidemment la vôtre 😉

Quels contenus ? L’essentiel réside moins dans la forme (infographie, article, vidéo,…) que sur le fond : quelles informations dois-je délivrer pour aider mon prospect à mûrir sa réflexion et l’accompagner ainsi jusqu’à sa décision d’achat ?  En fait, nous sommes tous sensibles au discours expérimenté qui permet de se forger une opinion sur un produit, un service, une solution… Sur le web, c’est pareil !

Pourquoi ? Comment ? Qui ?

Pour satisfaire les interrogations de votre futur acheteur, vous devez répondre aux 3 questions fondamentales qu’il se pose avant de passer à l’acte :

  • Pourquoi ? Le prospect cherche à clarifier sa « problématique » (Ex. : « Pourquoi mes prospects ne me prennent-ils plus au téléphone ? » => Réponses : trop de sollicitations, argumentation en décalage avec ses préoccupations, etc.) ;
  • Comment ? Comment trouver la/les solutions à mon problème (Ex. : « Comment contacter mes prospects autrement ? » => Réponses : le social selling, l’inbound marketing, etc.) ;
  • Qui ? Quel prestataire choisir en fonction de mes objectifs, de mon budget, etc. (Ex.: « Quelle formation/prestation répondra le mieux à mes attentes ? » => Réponses : comparaison des offres de formation, témoignages de clients formés, etc.).

La curation de contenu

Mais le contenu « maison », c’est-à-dire créé par votre entreprise, ne suffit pas. Et si d’autres s’exprimaient à votre place ? Des influenceurs tels des médias ou des personnalités ou encore des blogueurs influents dans votre domaine, des « ambassadeurs » comme des clients qui témoignent de leur expérience, etc.  Exemple : « Médias sociaux & organisations commerciales : croissance et performance  ? »

La recherche de contenus « tiers » – c’est-à-dire produits par d’autres – s’appelle la curation de contenus (vidéo, article, infographie, etc.). Outre l’avantage de faire parler des tiers à votre place, ces contenus vous font économiser du temps, de l’énergie et de l’argent… Et puis, vous faites de la veille sur votre domaine d’activité ;-). Non négligeable.

La règle des 80/20

La règle couramment appliquée est la suivante : 80% de contenus « tiers » pour 20% de contenus « maison ». Pourquoi ? Rappelez-vous que les internautes cherchent avant tout un contenu « utile », non de la publicité… Donner pour recevoir, c’est l’approche gagnante du marketing de contenu.

Métiers : le jeu des sept familles de l’Internet

Acquérir des repères, disposer d’une cartographie facilitent l’appréhension d’un territoire, réel ou virtuel. Les activités et les métiers de l’Internet sont aujourd’hui pléthores et en constante évolution. D’où le mérite du site http://www.metiers.internet.gouv.fr/ qui met à disposition du plus grand nombre une représentation des familles des métiers de l’Internet (voir le schéma illustrant cet article, issu du site gouvernemental).

Ces métiers sont regroupés en 7 sept familles, comme le jeu du même nom :

  • « Conception et gestion de projet » (conception et/ou conduite de projets numériques) ;
  • « Interface et création numérique » (conception et réalisation graphique d’interfaces web) ;
  • « Programmation et développement » (conception technique et programmation de services web) ;
  • « Production et gestion de contenu » (recherche, production et gestion éditoriale des contenus sur le web – texte, image, vidéo, animation,…) ;
  • « Communication et marketing » (optimisation de la présence des entreprises via des campagnes de communication et/ou de publicité en ligne) ;
  • « Infrastructure et réseau » (conception, mise en œuvre, gestion et maintenance des réseaux informatiques) ;
  •  « Formation et assistance » (accès aux services numériques).

En cliquant sur chaque famille, vous découvrirez les fiches métiers et, pour chacune, les formations, les ressources (sites, blogs pour en savoir plus), les contributeurs (ayant participé à l’élaboration de la fiche métier) et les commentaires des internautes.

Autant dire une mine d’informations, utile aux professionnels comme aux novices, aux étudiants comme aux entreprises.

Premier livre blanc sur la gouvernance de l’information

Ce 22 février 2012 est parue la première édition du livre blanc sur la gouvernance de l’information avec pour exergue une citation d’Isaac Newton : « Les hommes construisent trop de murs et pas assez de ponts ». Une apostrophe qui résume l’esprit de cette étude menée en 2011.

En effet, ce document apporte une réflexion sur l’approche globale de l’information, afin de valoriser les liens entre les nombreux champs d’expertise du secteur. Il est le fruit de la collaboration d’une trentaine de personnes passionnées par le sujet.

Particulièrement riche, il analyse le rapport des entreprises françaises avec l’information et tout système permettant d’en établir la gestion, c’est-à-dire sa gouvernance. Il y traite de ses enjeux, de sa modélisation, des usages et des comportements, propose des référentiels et des méthodes, dresse quelques principes. Vous y découvrirez également la différence entre différentes formes de gouvernance (données, documentaire, d’entreprise, et évidemment de l’information).

Cette initiative, proposée par Jean-Pascal Perrein (3org Conseil SAS), sera reconduite en 2012, pour une seconde version, qui permettra sans aucun doute de commencer à comparer les tendances pour déceler les évolutions !

Pour télécharger gratuitement le livre blanc, cliquez-ici !

Quand l’IE s’invite au département RH

L’intelligence économique est un outil d’aide à la décision. C’est aussi un outil de management pour les grandes et des petites entreprises, dès lors qu’elle contribue au pilotage des projets stratégiques. Les compétences requises pour la collecte, le traitement et la diffusion de l’information sont alors mises au service de clients internes, du niveau de management le plus élevé au niveau le plus opérationnel. Ainsi, en s’inscrivant dans une dimension collective, les savoirs, savoir-faire et savoir-être individuels sont valorisés au delà des compétences pour lesquels les collaborateurs ont été recrutés. Dans ce sens, l’IE apporte une plus-value aux postes et aux tâches afférentes, stimule l’implication et la motivation, et renforce la fidélité des collaborateurs.

Par ailleurs, l’intelligence économique constitue un rail de sécurité vis-à-vis des informations détenues par chaque collaborateur, notamment lors des départs voulus ou subis (retraite, démission, licenciement) .

Aussi, dans un monde régi par une économie de la connaissance, le rôle des ressources humaines devient-il primordial dans sa fonction de gestion des connaissances : le capital humain est un avantage concurrentiel sans pareil. « Les principes de l’IE appliqués à la gestion du capital humain offrent aux DRH la possibilité d’appréhender l’organisation de manière collaborative, en maîtrisant l’information et en développant l’engagement des collaborateurs vers plus de reconnaissance, d’efficacité et de performance »  précisent les organisateurs du colloque organisé par DeciDRH, qui se tiendra le mercredi 14 décembre 2011 au siège du Medef Ile-de-France.

Ne manquez pas le premier MIS

Vous avez aimé les rendez-vous ICC (Innovation – Compétitivité – Connaissance) et Documation ?

Alors vous apprécierez le MIS (Management – Information – Stratégie ), le fruit de l’alliance de ces deux salons !

Le 1er MIS se tiendra à La Bourse de Commerce de Paris, les mardi 11 et mercredi 12 octobre 2011.

Il s’adresse particulièrement (mais pas seulement) aux professionnels de la veille et de la gestion des connaissances, des documents numériques et de l’information.

Le programme de cette nouvelle édition sera organisé selon 4 thématiques :

  • La veille, la recherche et l’analyse stratégique ;
  • L’intelligence collective et les Stratégies 2.0 ;
  • Les Réseaux et les Savoirs : modes de production et valorisation des connaissances métiers ;
  • La maîtrise du risque et gouvernance stratégique : sécurité, éthique, décision.

Pour connaître le programme, cliquez-ici

Pour vous inscrire gratuitement, cliquez-là

Voilà de quoi commencer la rentrée en beauté pour tous les curieux de la gestion de l’information !

Propriété Industrielle : ambition rime avec formation

En juin dernier, le groupe de travail « La Formation à la propriété industrielle, vision française, européenne et internationale, évolutions à donner au CEIPI » a remis son rapport à Yves Lapierre, Directeur Général de l’INPI (Institut National de la Propriété Industrielle) et Patrick Hetzel, Directeur Général pour l‘Enseignement Supérieur et l’Insertion Professionnelle au Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche.

En février 2010, ces deux institutionnels avaient décidé de constituer un groupe de travail « chargé d’examiner et de proposer les réformes nécessaires à la mise en place d’un outil de formation et de recherche pour répondre aux besoins de l’économie française et au rayonnement de la France ».

Les 16 recommandations de ce groupe s’articulent autour de trois axes de progrès :

  • Renforcer et développer la recherche en Propriété Intellectuelle en lien avec la formation ;
  • Adapter l’outil de formation pour accompagner l’évolution des professions de la Propriété Intellectuelle ;
  • Adapter les ressources et la gouvernance pour permettre l’émergence de cet outil de formation et de recherche répondant aux besoins français en la matière et à son positionnement européen et international.
Un rapport qui pourrait cette année marquer une étape substantielle en l’honneur des 60 ans de l’INPI !
Pour télécharger le rapport : Cliquez Ici

« (Re) apprendre à réfléchir… »

Voici venu le troisième filet consacré aux premiers Etats généraux de l’IE. Ils furent également le lieu d’une vive et récurrente critique sur notre forme actuelle de développement économique : naturellement inégalitaire, démocratiquement dangereux et… sans avenir pour la planète. Aussi, Pierre Cabanes, Conseiller d’Etat, Président d’Antée SAS (cabinet spécialisé dans la veille juridique), s’est fait le chantre du citoyen. « Pour éviter le désastre, les citoyens doivent prendre part au débat sans laisser les « sachants » gouverner à leur place ! (…) La rhétorique maitrisée est l’art du débat : partout dans le monde, il faut enseigner aux jeunes à réfléchir pour que le système économique (et politique, ndlr) puisse incorporer les citoyens au débat public ». Et de regretter l’athénien, à la fois citoyen et chef d’entreprise, maître de la Cité et grand juge de sa raison. « Le système productif modifie en profondeur l’humain ».  Un discours qui appelait de ses vœux une économie au service de l’homme. Et le retour du politique.