Vente : l’approche centrée sur le vendeur

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Après l’approche centrée sur le client, voici celle consistant à améliorer les capacités du vendeur afin d’être plus performant, en deux mots : vendre plus… Mais sur quelles bases former ou repérer un bon vendeur ?!?!

Dans leur livre « Insight selling »*, les auteurs Mark Schultz & John E. Doerr ont enquêté auprès d’un large panel d’acheteurs pour identifier les critères en vertu desquels les vendeurs ont le plus de chances de réaliser leur vente. Deux surprises ressortent de cette étude statistique : ceux qui ont les meilleurs résultats vendent de manière très différentes des autres vendeurs ! Et surtout, ils vendent de façon similaire, si on les compare entre eux…

Ainsi, trois caractéristiques les distinguent :

  • la capacité à connecter au sens propre et figuré ;
  • la capacité à convaincre ;
  • la capacité à collaborer.

Les qualités essentielles du commercial

Connecter : ils savent avant tout tisser des liens forts avec leurs clients. Mais également connecter (au sens figuré) les besoins de leurs prospects/clients avec les atouts de leurs produits/services/solutions. En fait, ils savent détecter ce dont manque l’acheteur, et comment y remédier.

Convaincre : ils travaillent essentiellement sur la conviction, pour prouver à l’acheteur qu’ils apportent le meilleur rapport sur investissement. Mais également que leur offre présente un risque acceptable pour leur prospect/client, autrement dit le meilleur choix possible parmi l’offre du marché.

Collaborer : ils savent collaborer avec leur client, par exemple en l’éduquant pour le faire monter en compétence, et l’amener ainsi à percevoir différemment son métier, ses enjeux et la manière dont l’offre avancée répond à son questionnement.

On peut dégager au moins 2 conséquences majeures à partir de ces critères communs :

  • la valeur d’un produit/service dépend moins de ses qualités intrinsèques que de la capacité du vendeur à mettre en adéquation son offre avec les besoins détectés ou exprimés par l’acheteur ;
  • le marketing de contenu doit moins vanter les caractéristiques d’une offre que démontrer comment et pourquoi elle résout les problèmes des futurs clients.

En outre, les médias sociaux auprès desquels les acheteurs-  B2B comme B2C – se réfèrent désormais avant d’entrer en contact avec un commercial sont une aubaine pour ces vendeurs. Ils facilitent en effet la connexion avec les acheteurs (par exemple via les réseaux sociaux LinkedIn, Twitter, Google Plus, etc.), favorisent la conviction avec la mise en ligne de contenus sur mesure (vidéo, article de blog, infographie, webinaire…) et enrichissent la collaboration en facilitant la coopération en ligne, à tout moment, avec les prospects et clients.

 

* « Insight selling » : Surprising research on what sales winners do differently –  de Mark Schultz & John E. Doerr (2014) – http://eu.wiley.com/WileyCDA/WileyTitle/productCd-1118875354.html

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