Les contenus doivent jalonner le parcours d’achat

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Avec internet, la manière dont vos prospects prennent leur décision d’achat a radicalement changé. Les contenus vous aident à les guider jusqu’à vous…

Internet a révolutionné le parcours d’achat des prospects : grâce à la masse de données disponibles sur le web, il est devenu beaucoup plus facile de s’informer en ligne avant d’acheter. 71 à 89% des décisions d’achat débuteraient par une requête sur un moteur de recherche (source : Hubspot). Et 57% du processus d’achat serait fait avant de parler à un commercial (source : Iko-system). Conséquence : le prospect diffère son face-à-face avec la force de vente…

Parcours d’achat & contenus

Afin de s’inscrire dans le processus de questionnement des internautes, il faut être en mesure de proposer des contenus qui répondent à leurs recherches, des contenus pertinents qui vont jalonner leur parcours d’achat : identification du problème > recherche de solutions > décision d’achat. Ceci pour les aider à mûrir leur décision, à choisir une solution, la meilleure, la plus belle, évidemment la vôtre 😉

Quels contenus ? L’essentiel réside moins dans la forme (infographie, article, vidéo,…) que sur le fond : quelles informations dois-je délivrer pour aider mon prospect à mûrir sa réflexion et l’accompagner ainsi jusqu’à sa décision d’achat ?  En fait, nous sommes tous sensibles au discours expérimenté qui permet de se forger une opinion sur un produit, un service, une solution… Sur le web, c’est pareil !

Pourquoi ? Comment ? Qui ?

Pour satisfaire les interrogations de votre futur acheteur, vous devez répondre aux 3 questions fondamentales qu’il se pose avant de passer à l’acte :

  • Pourquoi ? Le prospect cherche à clarifier sa « problématique » (Ex. : « Pourquoi mes prospects ne me prennent-ils plus au téléphone ? » => Réponses : trop de sollicitations, argumentation en décalage avec ses préoccupations, etc.) ;
  • Comment ? Comment trouver la/les solutions à mon problème (Ex. : « Comment contacter mes prospects autrement ? » => Réponses : le social selling, l’inbound marketing, etc.) ;
  • Qui ? Quel prestataire choisir en fonction de mes objectifs, de mon budget, etc. (Ex.: « Quelle formation/prestation répondra le mieux à mes attentes ? » => Réponses : comparaison des offres de formation, témoignages de clients formés, etc.).

La curation de contenu

Mais le contenu « maison », c’est-à-dire créé par votre entreprise, ne suffit pas. Et si d’autres s’exprimaient à votre place ? Des influenceurs tels des médias ou des personnalités ou encore des blogueurs influents dans votre domaine, des « ambassadeurs » comme des clients qui témoignent de leur expérience, etc.  Exemple : « Médias sociaux & organisations commerciales : croissance et performance  ? »

La recherche de contenus « tiers » – c’est-à-dire produits par d’autres – s’appelle la curation de contenus (vidéo, article, infographie, etc.). Outre l’avantage de faire parler des tiers à votre place, ces contenus vous font économiser du temps, de l’énergie et de l’argent… Et puis, vous faites de la veille sur votre domaine d’activité ;-). Non négligeable.

La règle des 80/20

La règle couramment appliquée est la suivante : 80% de contenus « tiers » pour 20% de contenus « maison ». Pourquoi ? Rappelez-vous que les internautes cherchent avant tout un contenu « utile », non de la publicité… Donner pour recevoir, c’est l’approche gagnante du marketing de contenu.

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