(e)Réputation = sérieux = banalités ?

Image Réputation et banalités

A force de gérer une réputation sur les réseaux sociaux professionnels, se profilent des banalités qui ne grandissent ni leurs auteurs ni ces plateformes sociales

Pour les entreprises, les associations, les marques et les personnes, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo (pour ne citer qu’eux) représentent une opportunité : à moindre coût (quoique…) on peut faire sa promotion, espérer être vu,  et faire des affaires…

(E)réputation, personal branding, professional branding

Mais pour rester digne de confiance, donner envie d’être contacté, développer des relations sérieuses avant d’espérer conclure une affaire, le commun des profils veut paraître plus blanc que blanc. Et c’est là que le bât blesse ! A tort, l'(e)réputation, le personal branding et/ou le professional branding poussent des personnes à banaliser leurs posts et leurs conversations. Surtout ne pas faire de vague… Etre tiré à quatre épingles, le petit doigt sur la couture du pantalon. Gaaaaaarde à vous !

En avant le « Politiquement correct »

Résultat ? Beaucoup de partages et d’échanges insipides, sans contexte, lancés sur le fil d’actualité ou dans des groupes juste pour « occuper le terrain ». Cela donne des posts sur le travail d’équipe comme « Une équipe n’est pas qu’un groupe de personnes qui travaillent ensemble. C’est un groupe de personnes qui croient les uns aux autres » : belle incantation ! Connaissez-vous beaucoup de personnes qui vivent cette expérience merveilleuse ? Surtout quand les membres de l’équipe ne se sont pas mutuellement choisis. Et que chacun joue sa propre carte, au détriment de l’équipe. Sans compter les jalousies, rancœurs, rancunes et autres méfiances.

Citations inspirantes…

Un autre exemple sur la vie en général : « La vie c’est comme une bicyclette, il faut avancer pour ne pas perdre l’équilibre ». Lapalissade. Tenez, une autre réflexion sur la réussite : « Il n’y a pas d’ascenseur vers le succès, vous devez prendre les escaliers ». Certains tentent de grimper péniblement – pas à pas – des marches sans atteindre quelque succès. D’autres prennent l’ascenseur social (pourtant en panne) à vitesse grand V, en l’espace d’un instant ! Ou encore sur les relations interpersonnelles : « La plus grande satisfaction est de partager avec les autres » : parfois, mieux vaut ne pas partager pour des questions de confidentialité… On croirait entendre des politiciens. Des formules à l’emporte-pièce, soulevant peu de contradictions, au service de valeurs humanistes (collaboration, écoute, générosité, respect,…). Peut-être une tentation de donner du sens à un travail qui n’en à plus (ou pas ?), de trouver des motifs à rester productif et performant ?…  Allons-nous échapper à « Quand on a peur on s’ennuie. Et s’ennuyer, c’est banal et vulgaire » ou « Un tien vaut mieux que deux tu l’auras » ?!?!

Sans parler des posts qui devraient plutôt être partagés sur Facebook – entre « amis » – que sur les réseaux professionnels… Un exemple ? « La guerre est un massacre de gens qui ne se connaissent pas au profit de gens qui se connaissent, mais ne se massacrent pas ». Ou encore un commentaire récurrent dans les groupes : « Merci pour ce partage très inspirant ».

Se démarquer par la différence

Loin d’écarter d’un revers de main la pertinence de nombreux posts partagés sur LinkedIn, Viadeo, etc. cette tendance existe bel et bien… Comme si (e)réputation/personal branding/professional branding = crédibilité = sérieux = pas de vague =  banalités. On voudrait laisser croire qu’on pense différemment tout en étant le plus conformiste possible ! Au contraire, certaines personnes gèrent leur réputation en ligne en refusant le « politiquement correct » ou le « tristement banal ». En prenant position ! En se démarquant pour faire la différence. En polémiquant.

Production de connaissances, production de contenus

Outre la polémique, la production de connaissances reste un gage de qualité sur les réseaux sociaux professionnels. Puisque c’est elle qui apporte la valeur ajoutée à une offre de solutions. Production de connaissances ? Article de blog, infographie, présentation de document, témoignage client, wébinaire, curation de contenus pertinents, etc. Voilà de quoi engager le débat, susciter des conversations et provoquer des rencontres… Mais, cela n’engage que moi !

 

Social selling : aligner marketing/commercial/communication 

Alignement marketing:commercial:communication

La prospection sur les réseaux sociaux professionnels ne peut être le fait d’individus isolés, mais le fruit d’une concertation entre des acteurs aux objectifs à la fois différents et complémentaires…

Les contenus demeurent un levier majeur pour entrer en contact avec vos prospects sur les réseaux sociaux professionnels. Il existe deux grandes types de contenus : ceux de votre entreprise (cas clients, retour d’expériences, webinaires, livres blancs, infographies, etc.). Et les contenus que vous pouvez trouver sur le web (curation de contenus).

Cependant, les contenus diffusés sur les réseaux sociaux doivent tenir compte des objectifs de l’entreprise, et de leur déclinaison en termes commerciaux, marketing et communication. En outre, ils doivent coller au parcours d’achat du prospect, au risque de faire chou blanc… Du coup, prendre la parole et partager des contenus au nom de l’entreprise sur les réseaux sociaux requiert des préalables. Au bas mot, une ligne de conduite (ou charte d’expression). Mieux, une concertation étroite entre les services marketing, commercial et communication.

  • Les commerciaux : au plus près du terrain – ils sont à même de remonter toutes les signaux faibles issus des clients et prospects (degré de satisfaction concernant les produits/services, avis sur la relation client en général, attentes en matière de nouveaux services/produits, etc.). Autant d’informations précieuses qui peuvent servir à élargir l’offre de l’entreprise, créer d’autres contenus à valeur ajoutée, etc. ;
  • les marketeurs : ils sont censés élaborer des contenus destinés au commerciaux. Des contenus synchronisés avec le parcours d’achat du prospect pour que la force de vente puisse « alimenter » les acheteurs potentiels en informations, et les faire évoluer dans leur réflexion, selon leur degré de maturité et de connaissance de l’offre du marché. Des contenus donnant envie aux prospects de partager leurs besoins, leurs attentes, leurs réflexions et même leurs doutes avec vous. Bref des contenus suscitant de l’engagement et des conversations ;
  • les communicants : ils donnent le ton de l’expression, au nom de l’entreprise. Mais sur les réseaux sociaux, la communication corporate se séduit pas. Il faut changer de discours – poser des questions, proposer des quizz, etc. Et puisque tout le monde peut prendre la parole, la moindre des choses est de fournir aux collaborateurs une charte d’utilisation et d’expression sur ces réseaux afin de leur indiquer les grandes lignes directrices de la « social communication » de l’entreprise, tant sur le fond que sur la forme.

Vous avez dit Smarketing ?

Ce travail d’alignement entre le marketing et le commercial porte le nom de smarketing. Il faudrait sans doute y ajouter la dimension « communication », tant la prise de parole sur les réseaux sociaux demande une adaptation du discours des marques au mode « conversationnel » de ces plateformes sociales.  Encore un néologisme à créer !!

Le smarketing, c’est aussi un moyen d’échanger sur la définition des buyer persona, la qualification des leads (comment orchestrer la transition d’un contact identifié comme mûr  par le marketing vers le commercial), éviter les incompréhensions culturelles entre marqueteurs et vendeurs, etc.

La prise de parole sur les réseaux sociaux professionnels demande à être orchestrée et débattue entre des acteurs aux objectifs et aux enjeux différents, mais dont la finalité est la même : faire croître le business d’une entreprise. Le social selling est une formidable opportunité de rapprocher ces acteurs… et faciliter la transition digitale d’une organisation.

Social selling : 8 étapes incontournables

Time for change

Le social selling, c’est l’utilisation des réseaux sociaux pour développer ses ventes. Mais avant de vendre, il faut prospecter… Voici 8 étapes incontournables pour faire de la prospection digitale B2B sur les réseaux sociaux professionnels.

1 – Créer son profil social

Pour vendre sur les réseaux sociaux professionnels (notamment LinkedIn et Viadeo), inutile de faire un curriculum-vitae : vos prospects n’achètent pas un parcours professionnel, mais une proposition de valeur. Par exemple, si un de vos acheteurs potentiels recherche un expert en marketing digital, il ne va pas vous trouver si vous rédigez – dans l’en-tête et la fonction de votre profil – « Gérant de société ». Les mots comptent. Proposez une expertise, pas une fonction.

2 – Agrandir son réseau

Au-delà de 500 relations de niveau 1, Linkedin n’affiche plus le nombre précis de vos contacts et la plateforme améliore votre visibilité… Objectif : plus de 500 relations. Qu’à cela cela tienne ! Invitez en relation de niveau 1 toute personne (qui pourrait se révéler intéressante pour vous) croisée sur un salon professionnel, dans une réunion, lors d’une conférence, etc. Invitez également votre carnet d’adresses à vous rejoindre sur LinkedIn, et faites passer vos relations de niveaux 3 et 2 en niveau 1. Pensez également à recontacter vos anciennes relations (les « perdu de vue »), ces fameux liens faibles qui peuvent vous mettre en relation avec d’autres contacts.

3 – Utiliser les moteurs de recherches avancées

Pour trouver d’autres opportunités de connexions et développer votre volume de prospects, utilisez les moteurs de recherches avancées. Par exemple, LinkedIn vous permet de sauvegarder des recherches et de recevoir des emails lorsque de nouveaux prospects correspondent à ces critères prédéfinis. Sur LinkedIn, vous pouvez aussi rechercher des groupes professionnels et rejoindre ainsi une communauté de gens partageant les mêmes intérêts professionnels…

4 – Partager du contenu

Comment aborder un inconnu sur les réseaux sociaux ? Il faut un motif, une raison, un sujet. Que dites-vous après avoir dit bonjour ! « dans la vraie vie » ? Partager du contenu (article, infographie, cas client, etc.) donne matière à discussion. Du contenu qui doit être pensé et créé en synergie avec les services marketing et communication pour coordonner votre expression sur les réseaux sociaux. Le social selling est une occasion formidable de favoriser les échanges entre marketeurs, vendeurs et communicants !

5 – Engager la conversation

Une personne a visité votre profil, un prospect a réagi à une de vos publications (sur Pulse, sur la page d’accueil LinkedIn), un autre a partagé une nouvelle, d’autres se plaignent d’un concurrent ou posent des questions, etc. Autant de raisons d’engager – ou de poursuivre – une conversation : remerciez-le/la, proposez-lui un autre contenu, développez une relation, installez la confiance, comprenez ses attentes, demandez-lui comment vous pouvez l’aider dans son travail…

6 – Pratiquer la veille sociale

Suivez vos prospects pour comprendre ce qu’ils veulent : tentez d’appréhender où ils en sont dans leur parcours d’achat afin de les accompagner, et de les convaincre de faire le meilleur choix possible : le vôtre ! Programmez des alertes Google, abonnez-vous à des pages entreprises, à des profils sociaux, suivez des comptes Twitter, etc.

7 – S’organiser pour gagner du temps

Sans organisation, on risque de perdre (beaucoup) du temps sur les réseaux sociaux. Consultez quotidiennement les notifications de vues de votre profil, les demandes de connexion, les messages reçus, les partages de nouvelles de vos prospects, les nouveaux contenus issus de votre veille sur le web, regardez ce qui se dit dans les groupes professionnels auxquels vous appartenez, etc. Suivez le comportement de vos prospects et relevez tout signal faible indiquant une évolution notable dans son parcours d’achat.

8 – Prendre rendez-vous

Le social selling est une démarche commerciale basée sur l’échange, la conversation, l’engagement, mais aussi la rencontre ! Si un premier contact peut débuter en ligne, un contrat se négocie et se signe dans la « vraie vie ». Suscitez au bon moment le rendez-vous téléphonique et/ou physique afin de faire plus ample connaissance, poursuivre la relation, susciter l’intérêt, l’enthousiasme et remportez l’affaire.

Construire son profil, peaufiner son offre, développer son réseau, entrer en relation, comprendre les attentes, créer la confiance, susciter l’intérêt, entretenir la relation et tenter de remporter des affaires… Le social selling est le prolongement virtuel des autres techniques de vente. Seuls les codes changent. Mais ils sont devenus incontournables, eux aussi. Il est temps de s’adapter… Il est temps de changer.

Comment les marques deviennent des médias

Marques médias

Il n’y a pas encore si longtemps, les marques étaient soumises à la toute-puissance des médias de masse pour délivrer des messages à leurs « cibles ». Mais ça, c’était avant internet et le web…

« Vous regardez l’ancêtre d’Internet, bonsoir ! », lance tous les jours le PPDA des Guignols de l’info…

Mass media & diffusion de contenus

Avant Internet, les médias de masse « traditionnels » contrôlaient depuis des décennies la création, l’édition et surtout la diffusion des contenus sur leur support (télé, radio, presse, affichage). Sans partage, ils régnaient sur la diffusion de « leurs » informations comme sur la communication des marques qui leur achetaient des « espaces » d’expression. Spot télé, spot radio, encart presse etc., les messages publicitaires – même avec la meilleure volonté des créatifs – étaient centrés sur l’essentiel (la « réclame »), car le format de diffusion était (et reste…) cher.

Produire, éditer, publier sur le web

Mais ça, c’était avant internet et surtout l’avènement du célébrissime world wide web. Sur la toile, les outils de production, d’édition et de diffusion de contenus sont tellement simples (blog, wiki…) que chacun peut produire, éditer et diffuser des contenus multimédia. Evidemment, on trouve le meilleur comme le pire sur le web, mais aujourd’hui les médias professionnels sont concurrencés par des « amateurs » très pros, tels certains bloggeurs rivalisant de talent et de pertinence avec la presse « professionnelle ».

Devenir un média

Loin de là une remise en question des médias « traditionnels » : ils ont leur utilité puisqu’ils sont encore là, même s’ils souffrent et doivent s’adapter. Mais à partir du moment où tout le monde peut prendre la parole sur le web – citoyen, entreprise, client, partenaire, concurrent… – le nouvel enjeu pour les marques consiste à trouver comment se transformer en média. Autrement dit, comment prendre la parole pour émerger, faire entendre sa voix et défendre sa bannière ? Comment sortir de la « réclame », du discours lénifiant « je suis le meilleur » pour convaincre ses prospects à devenir client, en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat ? On ne compte plus le nombre de grandes marques ayant plongé dans le bain digital, mais beaucoup, beaucoup d’autres hésitent encore : l’eau n’est pas assez claire, trop chaude ou froide, etc. Bref, elles ne savent pas comment faire !

Le contenu de marque

Pour les marques qui osent ce changement de paradigmes (le passage de l’ « annonceur » au « média », de la « cible » à l’« audience ») la question centrale concerne l’éditorial… comme tout média d’ailleurs ! Quel est mon angle d’attaque de sorte à me différencier et attirer l’audience convoitée ? La réponse réside dans le choix des contenus (informatif, éducatif, pratique, ludique etc.), leurs supports (vidéo, infographie, blog,…) et leur ton (sérieux, décalé, etc.). En somme, il s’agit de répondre à 3 questions majeures : quoi (dire) ?, A qui (quelle audience) ? Et comment (quel ton)?

Attirer sans interrompre

Le très grand avantage de cette révolution médiatique, c’est qu’il est désormais possible de délivrer l’information que recherchent les internautes sans les interrompre dans leurs investigations par des publicités intrusives (bannière, display, etc.). Donner de l’information pour attirer vers soi, une démarche moins agressive appelée l’inbound marketing.

En somme, puisque la technologie web permet de produire, éditer et diffuser des contenus en un tour de clic, les marques doivent se concentrer sur l’essentiel : la qualité des contenus pour transformer des prospects (très informés et volatiles) en clients fidèles mais de plus en plus critiques…

Persona non grata ?

Content marketing marketing de contenu buyer persona web marketing En marketing comme en design, le persona est plus que bienvenu ! Personnage fictif, il représente un client type ou plus précisément le « buyer persona » dans le jargon professionnel : une réflexion indispensable pour qui veut diffuser le bon contenu à la bonne personne. 

Même si chaque client est unique (et roi !), nous élaborons tous une vision synthétique, schématique, stéréotypée voire caricaturale de nos prospects et clients. Derrière cet exercice mental se cache tout simplement le persona. Popularisé dès 1999 par Alan Cooper, le persona prend en compte l’utilisateur final dans la conception d’un site web (design) comme dans l’élaboration de contenus pour le webmarketing.

Contenu : à qui parlez-vous ?

Il n’y a de bon message que celui compris par le destinataire… Comment élaborer un discours (marketing, commercial) si on ne sait pas à qui on va l’adresser…? Soit vous avez déjà une idée très précise de vos publics (bravo et tant mieux), soit il vous faut élaborer une représentation de ces derniers pour tenir un discours pertinent. Vous me voyez venir ;-).

Le persona entre en scène

En créant un persona, vous allez définir un profil-type à qui adresser vos messages. Un excellent exercice qui donne l’occasion à vos équipes (notamment marketing et commercial ) de réfléchir à une segmentation de profils prospects/clients… Bien sûr, ce travail tout aussi amusant que délicat se nourrit de votre expérience professionnelle (relation avec vos clients et prospects, des études de marché, des échanges avec vos collègues de travail, vos concurrents, vos partenaires, etc.).

Définir des attributs à chaque persona

Pour créer un persona, il vous faut répondre à 4 grandes questions :

  1. Qui est-il ? Décrivez sa carrière type, son travail, son niveau d’études, son âge moyen, ses revenus estimés, sa localisation géographique, ses comportements professionnels (par exemple, répond-il plus volontiers au téléphone ? Par sms ? Sur LinkedIn ? quels médias utilise-t-il ? etc.) ;
  2. Que fait-il ? Détaillez ces buts et objectifs professionnels (mais aussi personnels en termes d’évolution de carrière), et la manière dont vous allez pouvoir l’aider à les atteindre ;
  3. Pourquoi ? Rédigez les citations de votre profil type quand il vous parle de ses buts et objectifs (vos échanges en disent long sur ses motivations…). Ajoutez les freins ou les questions qui reviennent fréquemment lorsque vous lui parlez de votre service/produit/solution ;
  4. Comment ? Exprimez noir sur blanc la ou les solution(s) que vous pouvez apporter à ce profil type, sans oublier le(s) bénéfice(s) qu’il va obtenir en choisissant votre offre…

Voilà, vous avez créé un persona : il ne vous reste plus qu’à lui donner un petit nom ou prénom… Et de recommencer ainsi pour chaque persona : trois, quatre ou cinq pas plus. Si vous en avez identifié d’autres, mieux vaut conserver les profils les plus « stéréotypés ».

Persona et parcours d’achat

Maintenant, définissez pour chaque persona son parcours d’achat type afin de concevoir les contenus les plus pertinents à produire pour chaque phase du parcours (recherche > étude > décision d’achat) : thématiques abordées, supports choisis (article, vidéo, image, etc.), calendrier de parution… Attiré par vos contenus et la pertinence de votre offre, votre persona se transformera progressivement en une figure bien réelle… Celle d’un prospect qu’il vous faudra – ensuite – transformer en client !

Les contenus doivent jalonner le parcours d’achat

Image caddie:contenus & parcours d'achat

Avec internet, la manière dont vos prospects prennent leur décision d’achat a radicalement changé. Les contenus vous aident à les guider jusqu’à vous…

Internet a révolutionné le parcours d’achat des prospects : grâce à la masse de données disponibles sur le web, il est devenu beaucoup plus facile de s’informer en ligne avant d’acheter. 71 à 89% des décisions d’achat débuteraient par une requête sur un moteur de recherche (source : Hubspot). Et 57% du processus d’achat serait fait avant de parler à un commercial (source : Iko-system). Conséquence : le prospect diffère son face-à-face avec la force de vente…

Parcours d’achat & contenus

Afin de s’inscrire dans le processus de questionnement des internautes, il faut être en mesure de proposer des contenus qui répondent à leurs recherches, des contenus pertinents qui vont jalonner leur parcours d’achat : identification du problème > recherche de solutions > décision d’achat. Ceci pour les aider à mûrir leur décision, à choisir une solution, la meilleure, la plus belle, évidemment la vôtre😉

Quels contenus ? L’essentiel réside moins dans la forme (infographie, article, vidéo,…) que sur le fond : quelles informations dois-je délivrer pour aider mon prospect à mûrir sa réflexion et l’accompagner ainsi jusqu’à sa décision d’achat ?  En fait, nous sommes tous sensibles au discours expérimenté qui permet de se forger une opinion sur un produit, un service, une solution… Sur le web, c’est pareil !

Pourquoi ? Comment ? Qui ?

Pour satisfaire les interrogations de votre futur acheteur, vous devez répondre aux 3 questions fondamentales qu’il se pose avant de passer à l’acte :

  • Pourquoi ? Le prospect cherche à clarifier sa « problématique » (Ex. : « Pourquoi mes prospects ne me prennent-ils plus au téléphone ? » => Réponses : trop de sollicitations, argumentation en décalage avec ses préoccupations, etc.) ;
  • Comment ? Comment trouver la/les solutions à mon problème (Ex. : « Comment contacter mes prospects autrement ? » => Réponses : le social selling, l’inbound marketing, etc.) ;
  • Qui ? Quel prestataire choisir en fonction de mes objectifs, de mon budget, etc. (Ex.: « Quelle formation/prestation répondra le mieux à mes attentes ? » => Réponses : comparaison des offres de formation, témoignages de clients formés, etc.).

La curation de contenu

Mais le contenu « maison », c’est-à-dire créé par votre entreprise, ne suffit pas. Et si d’autres s’exprimaient à votre place ? Des influenceurs tels des médias ou des personnalités ou encore des blogueurs influents dans votre domaine, des « ambassadeurs » comme des clients qui témoignent de leur expérience, etc.  Exemple : « Médias sociaux & organisations commerciales : croissance et performance  ? »

La recherche de contenus « tiers » – c’est-à-dire produits par d’autres – s’appelle la curation de contenus (vidéo, article, infographie, etc.). Outre l’avantage de faire parler des tiers à votre place, ces contenus vous font économiser du temps, de l’énergie et de l’argent… Et puis, vous faites de la veille sur votre domaine d’activité😉. Non négligeable.

La règle des 80/20

La règle couramment appliquée est la suivante : 80% de contenus « tiers » pour 20% de contenus « maison ». Pourquoi ? Rappelez-vous que les internautes cherchent avant tout un contenu « utile », non de la publicité… Donner pour recevoir, c’est l’approche gagnante du marketing de contenu.

Inbound marketing & social selling : les contenus au centre

Image contenus multimédia

Les contenus sont au cœur des démarches visant à attirer le prospect vers votre offre. 

Deux tendances fortes et complémentaires sont à l’œuvre pour séduire les internautes : l’inbound marketing et le social selling. Pour trois raisons majeures.

  1. Beaucoup d’informations de qualité sont désormais disponibles sur le web. Du coup, les webacteurs s’informent sur un produit, un service, une entreprise avant d’entrer en contact avec un commercial ;
  2. Les nouvelles technologies permettent non seulement de publier facilement des contenus (texte, infographie, vidéo, etc.), mais également de savoir les centres d’intérêt des internautes et leur degré de maturité face à une offre. Autrement dit, comprendre où ils en sont dans leur cycle d’achat (prise de conscience > étude > décision) :
  3. Les méthodes « traditionnelles » où l’on pousse une offre (email de masse, télémarketing…) sont chères et de moins en moins efficaces : le « consommateur » supporte mal d’être interrompu par des messages intrusifs.

A l’inverse les méthodes visant à attirer le consommateur à soi sont plus subtiles et elles ont l’avantage d’entrer dans la logique du webacteur qui d’abord souhaite s’informer sur le web, les réseaux sociaux, les forums, etc. avant de prendre sa décision. Du coup, un transfert des budgets marketing/communication s’opère progressivement des médias « traditionnels » (presse, radio, télé…) vers le digital qui génère des prospects à moindre coût ! Quel rapport tout ceci entretient-il avec le sujet de ce post ? Vous allez vite comprendre😉

Inbound marketing & contenus

Commençons par l’inbound marketing. Plutôt que d’appeler « à froid »des prospects qui ne vous connaissent pas (ni vous ni votre offre), plutôt que d’envoyer des emails à des prospects déjà saturés de propositions, plutôt que d’interrompre le parcours d’achat du webacteur avec des publicités (type display, bannière, etc.), vous pouvez attirer ce dernier en lui proposant des contenus qui l’accompagnent dans son parcours d’acheteur (prise de conscience > étude > décision) : infographie, chiffres clés, livre blanc, cas client, tableau comparatif de prix, etc. En échange de ces contenus proposés gratuitement depuis votre site web, vous lui demandez auparavant de remplir un formulaire pour vous communiquer ses coordonnées (nom, prénom, email, voire téléphone et plus). Vous vous constituez ainsi une base de prospects qualifiés. Mais si le contenu proposé gratuitement n’a pas de valeur pour le prospect, il ne fournira pas ses coordonnées et repartira sans avoir laissé ses coordonnées. Le marché contenu/coordonnées n’a lieu que si l’internaute perçoit la valeur ajoutée du contenu offert en échange de ses informations confidentielles. Au cœur de l’inbound marketing règne… le contenu.

Social selling & contenus

Comme je l’ai succinctement expliqué dans l’article intitulé « Le social selling au secours des commerciaux », il est difficile d’entrer en contact avec un prospect sur un réseau social professionnel sans lui proposer quelque chose qui l’intéresse. Sinon, il vit votre démarche comme une intrusion ou un spam. Il faut donc se mettre à sa place (comprendre qui il est, ce qui l’intéresse, ce qu’il dit…) puis trouver des sujets qui pourraient éveiller sa curiosité à votre égard : un article sur ses concurrents, une analyse sectorielle en lien avec son activité, une réflexion sur sa fonction actuelle, etc. Bref, il faut lui envoyer du contenu à valeur ajoutée, un moyen de le faire sortir de son statu quo.

Voilà pourquoi le marketing de contenu – c’est-à-dire la capacité à délivrer « le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment » – est au cœur de l’inbound marketing et du social selling…

B2B : le social selling au secours des commerciaux

Image social selling salesforlife

La vente sociale ou social selling vous permet de contacter vos prospects B2B en passant par les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter… 

Commercial dans l’âme et les faits, vous cherchez le meilleur moyen de contacter vos prospects et de les transformer en clients, résultats obligent !

Vous le savez, même les prospects hautement qualifiés répondent de moins en moins au téléphone ; quant aux emails, parfois ils ne les voient pas passer, souvent ils ne les lisent pas. Ou ils n’y répondent tout simplement pas…

Le social selling ou vente sociale

Avec les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter, vous pouvez contacter vos prospects de manière moins intrusive, et surtout moins habituelle, ce qui fait la différence… Autre avantage majeur :  les profils sociaux de vos prospects fourmillent souvent de précisions sur leur parcours professionnel, leurs attentes, leurs réseaux, leurs formations, leurs goûts, etc. Autant d’informations qui permettent de trouver un angle d’attaque pour engager le dialogue !

Peu connu en France, le social selling manque pour le moment de retours d’expérience. D’ailleurs, les entreprises qui enregistrent de meilleurs résultats commerciaux grâce à cette pratique n’ont pas forcément envie de le crier sur les toits. Mais Axa, qui a lancé depuis avril 2014 un programme de social selling, annonce un taux de transformation de 10% à 15% pour les contacts initiés via Linkedin…

Pour arriver à ces taux de performance à deux chiffres, pas de hasard : il faut se former au social selling car la maîtrise des outils (LinkedIn, Viadeo, Twitter…) ne suffisent pas ! Le processus de prospection digitale compte tout autant, si ce n’est plus. En effet, il faut maîtriser la manière de générer un flux de contacts permanent, et savoir faire évoluer la relation d’un clic de souris… à la prise de rendez-vous.

Le contenu pour rompre la glace

Comment initier un dialogue avec un prospect sur les réseaux sociaux ? Impossible de le contacter pour lui parler de votre offre ou de vous ! S’il n’est pas intéressé, zéro pointé. La solution réside dans l’envoi de contenus (article, infographie, vidéo…)  qui va intéresser votre prospect, parce que vous lui donnez une information sur un concurrent, son entreprise, son activité professionnelle, parce que ce contenu va l’aider dans son parcours d’achat, etc. Il ne répondra pas forcément à votre première sollicitation, mais peut-être à la 2e, ou la 3e… En tout cas, les contenus partagés laisseront des traces numériques auxquelles il lui sera facile de revenir, le cas échéant. Surtout si vous vous rappelez à son bon souvenir de temps à autre😉

Un travail de longue haleine que vous, commercial, connaissez bien. Patience et longueur de temps…

Le web, le monde et vous : réflexions (2)

  • Le web est devenu (en partie) notre mémoire individuelle et collective. Pour paraphraser Michel Serres, lorsque j’allume mon ordinateur le matin, j’ouvre ma mémoire ! Et quand je vais sur le web, j’y retrouve la « connaissance collective », y compris celle que j’ai moi-même choisi de déposer ici sur un blog, là dans un nuage (cloud), ailleurs sur des plateformes sociales.
  • Le web est (aussi) un espace symbolique : mot, image, audio/vidéo. On nage en pleine représentation des choses : le mot n’est pas la chose, pas plus que la carte est le territoire… Ce qui ne veut pas dire que ces représentations ne mènent pas à la «vraie vie». En témoigne par exemple le rôle des médias sociaux dans le «printemps arabe». Ou encore la possibilité de se retrouver physiquement grâce à des plateformes sociales de géolocalisation comme Foursquare.
  • Le web change (progressivement) notre identité sociale : l’identité individuelle se prolonge d’une dimension numérique (avatar, profil, pseudo…), et la vie sociale s’enrichit avec la dynamique relationnelle du web. Qui n’a pas retrouvé d’anciennes connaissances par Facebook ? Qui n’a pas tissé des liens forts avec un inconnu « rencontré » par hasard (?) sur la toile ?…
  • Le web change (radicalement) notre façon de s’informer et de consommer. Il est devenu impensable de se faire une idée sur un sujet, choisir un produit ou un service sans avoir consulté les forums, les réseaux sociaux, les sites comparatifs… pour examiner les avis, critiques, tests, recommandations, etc. laissées par nos « pairs ». Pour les marques, c’est une remise en cause de leur statut d’annonceur ; pour les médias d’information, c’est une remise en cause de leur exclusivité sur l’actualité. Pour les politiques, c’est une remise en cause de leur posture symbolique et de leurs « éléments de langage »…

Au centre de ces profondes évolutions initiées par les TIC, il existe un dénominateur commun : en quelques années, les contenus sont devenus l’élément central de la mutation numérique. Un enjeu majeur pour la recherche d’informations, la veille et l’influence… Ils seront le sujet d’un autre article.

Le web, le monde et vous : réflexions (1)

 

Quelles sont les conséquences (in)attendues engendrées par nos pratiques quotidiennes du web ? Voici quelques pistes glanées, ici et là, au gré de lectures et d’échanges…

  • le web bouscule (déjà) les hiérarchies de dominance : Henry Laborit, neurobiologiste, explique dans son livre «Eloge de la fuite» comment les sociétés animales et humaines établissent des hiérarchies de dominance, les dominants imposant aux dominés leurs projets. Avec le web, on assiste à un rééquilibrage progressif entre les dominants et les dominés puisque ces derniers – dans la mesure où ils ont accès à internet – prennent la parole, mettant en question les dires et surtout les actions des dominants. Comme le soulignent Francis Pisani et Dominique Piotet dans «Comment le web change le monde», «la dynamique relationnelle qui caractérise le web d’aujourd’hui se heurte à la mécanique institutionnelle de toujours, et tout l’héritage intellectuel et social sur lequel elle s’est construite» (…). Et de conclure : «Le monde de demain sera, dans une large mesure, le résultat de l’affrontement entre mécanique institutionnelle et dynamique relationnelle» ;
  • Le web actuel fonctionne (un peu) comme le cerveau humain : une caractéristique commune au « world wide web » et au cerveau, c’est leur fonctionnement par associations. Sur la toile, les associations d’idées se font en passant de lien en lien, de page en page, toutes en rapport plus ou moins proche avec un sujet donné. Par exemple, si j’écris un article sur « la soupe au pistou », je peux le pimenter de liens pointant vers des sites de cuisiniers spécialisés en cuisine provençale, vers l’histoire de cette recette, vers un site communautaire dédié aux recettes, etc. Du coup, les internautes contributeurs se sont emparés de ce mode de publication à base d’hyperliens, reflétant en partie le mode de fonctionnement de leur cerveau ! En effet, ces associations d’idées sont à l’origine de l’imaginaire, fonction spécifiquement humaine permettant à l’homme d’ajouter de l’information à l’information, et de transformer le monde qui l’entoure. De même, force est de constater que le web actuel participe à l’imagination humaine et à sa capacité d’innovation en rapprochant des idées et en connectant des hommes.  A suivre…