Comment les marques deviennent des médias

Marques médias

Il n’y a pas encore si longtemps, les marques étaient soumises à la toute-puissance des médias de masse pour délivrer des messages à leurs « cibles ». Mais ça, c’était avant internet et le web…

« Vous regardez l’ancêtre d’Internet, bonsoir ! », lance tous les jours le PPDA des Guignols de l’info…

Mass media & diffusion de contenus

Avant Internet, les médias de masse « traditionnels » contrôlaient depuis des décennies la création, l’édition et surtout la diffusion des contenus sur leur support (télé, radio, presse, affichage). Sans partage, ils régnaient sur la diffusion de « leurs » informations comme sur la communication des marques qui leur achetaient des « espaces » d’expression. Spot télé, spot radio, encart presse etc., les messages publicitaires – même avec la meilleure volonté des créatifs – étaient centrés sur l’essentiel (la « réclame »), car le format de diffusion était (et reste…) cher.

Produire, éditer, publier sur le web

Mais ça, c’était avant internet et surtout l’avènement du célébrissime world wide web. Sur la toile, les outils de production, d’édition et de diffusion de contenus sont tellement simples (blog, wiki…) que chacun peut produire, éditer et diffuser des contenus multimédia. Evidemment, on trouve le meilleur comme le pire sur le web, mais aujourd’hui les médias professionnels sont concurrencés par des « amateurs » très pros, tels certains bloggeurs rivalisant de talent et de pertinence avec la presse « professionnelle ».

Devenir un média

Loin de là une remise en question des médias « traditionnels » : ils ont leur utilité puisqu’ils sont encore là, même s’ils souffrent et doivent s’adapter. Mais à partir du moment où tout le monde peut prendre la parole sur le web – citoyen, entreprise, client, partenaire, concurrent… – le nouvel enjeu pour les marques consiste à trouver comment se transformer en média. Autrement dit, comment prendre la parole pour émerger, faire entendre sa voix et défendre sa bannière ? Comment sortir de la « réclame », du discours lénifiant « je suis le meilleur » pour convaincre ses prospects à devenir client, en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat ? On ne compte plus le nombre de grandes marques ayant plongé dans le bain digital, mais beaucoup, beaucoup d’autres hésitent encore : l’eau n’est pas assez claire, trop chaude ou froide, etc. Bref, elles ne savent pas comment faire !

Le contenu de marque

Pour les marques qui osent ce changement de paradigmes (le passage de l’ « annonceur » au « média », de la « cible » à l’« audience ») la question centrale concerne l’éditorial… comme tout média d’ailleurs ! Quel est mon angle d’attaque de sorte à me différencier et attirer l’audience convoitée ? La réponse réside dans le choix des contenus (informatif, éducatif, pratique, ludique etc.), leurs supports (vidéo, infographie, blog,…) et leur ton (sérieux, décalé, etc.). En somme, il s’agit de répondre à 3 questions majeures : quoi (dire) ?, A qui (quelle audience) ? Et comment (quel ton)?

Attirer sans interrompre

Le très grand avantage de cette révolution médiatique, c’est qu’il est désormais possible de délivrer l’information que recherchent les internautes sans les interrompre dans leurs investigations par des publicités intrusives (bannière, display, etc.). Donner de l’information pour attirer vers soi, une démarche moins agressive appelée l’inbound marketing.

En somme, puisque la technologie web permet de produire, éditer et diffuser des contenus en un tour de clic, les marques doivent se concentrer sur l’essentiel : la qualité des contenus pour transformer des prospects (très informés et volatiles) en clients fidèles mais de plus en plus critiques…

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Persona grata

Content marketing marketing de contenu buyer persona web marketing En marketing comme en design, le persona est plus que bienvenu ! Personnage fictif, il représente un client type ou plus précisément le « buyer persona » dans le jargon professionnel : une réflexion indispensable pour qui veut diffuser le bon contenu à la bonne personne. 

Même si chaque client est unique (et roi !), nous élaborons tous une vision synthétique, schématique, stéréotypée voire caricaturale de nos prospects et clients. Derrière cet exercice mental se cache tout simplement le persona. Popularisé dès 1999 par Alan Cooper, le persona prend en compte l’utilisateur final dans la conception d’un site web (design) comme dans l’élaboration de contenus pour le webmarketing.

Contenu : à qui parlez-vous ?

Il n’y a de bon message que celui compris par le destinataire… Comment élaborer un discours (marketing, commercial) si on ne sait pas à qui on va l’adresser…? Soit vous avez déjà une idée très précise de vos publics (bravo et tant mieux), soit il vous faut élaborer une représentation de ces derniers pour tenir un discours pertinent. Vous me voyez venir ;-).

Le persona entre en scène

En créant un persona, vous allez définir un profil-type à qui adresser vos messages. Un excellent exercice qui donne l’occasion à vos équipes (notamment marketing et commercial ) de réfléchir à une segmentation de profils prospects/clients… Bien sûr, ce travail tout aussi amusant que délicat se nourrit de votre expérience professionnelle (relation avec vos clients et prospects, des études de marché, des échanges avec vos collègues de travail, vos concurrents, vos partenaires, etc.).

Définir des attributs à chaque persona

Pour créer un persona, il vous faut répondre à 4 grandes questions :

  1. Qui est-il ? Décrivez sa carrière type, son travail, son niveau d’études, son âge moyen, ses revenus estimés, sa localisation géographique, ses comportements professionnels (par exemple, répond-il plus volontiers au téléphone ? Par sms ? Sur LinkedIn ? quels médias utilise-t-il ? etc.) ;
  2. Que fait-il ? Détaillez ces buts et objectifs professionnels (mais aussi personnels en termes d’évolution de carrière), et la manière dont vous allez pouvoir l’aider à les atteindre ;
  3. Pourquoi ? Rédigez les citations de votre profil type quand il vous parle de ses buts et objectifs (vos échanges en disent long sur ses motivations…). Ajoutez les freins ou les questions qui reviennent fréquemment lorsque vous lui parlez de votre service/produit/solution ;
  4. Comment ? Exprimez noir sur blanc la ou les solution(s) que vous pouvez apporter à ce profil type, sans oublier le(s) bénéfice(s) qu’il va obtenir en choisissant votre offre…

Voilà, vous avez créé un persona : il ne vous reste plus qu’à lui donner un petit nom ou prénom… Et de recommencer ainsi pour chaque persona : trois, quatre ou cinq pas plus. Si vous en avez identifié d’autres, mieux vaut conserver les profils les plus « stéréotypés ».

Persona et parcours d’achat

Maintenant, définissez pour chaque persona son parcours d’achat type afin de concevoir les contenus les plus pertinents à produire pour chaque phase du parcours (recherche > étude > décision d’achat) : thématiques abordées, supports choisis (article, vidéo, image, etc.), calendrier de parution… Attiré par vos contenus et la pertinence de votre offre, votre persona se transformera progressivement en une figure bien réelle… Celle d’un prospect qu’il vous faudra – ensuite – transformer en client !

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Les contenus doivent jalonner le parcours d’achat

Image caddie:contenus & parcours d'achat

Avec internet, la manière dont vos prospects prennent leur décision d’achat a radicalement changé. Les contenus vous aident à les guider jusqu’à vous…

Internet a révolutionné le parcours d’achat des prospects : grâce à la masse de données disponibles sur le web, il est devenu beaucoup plus facile de s’informer en ligne avant d’acheter. 71 à 89% des décisions d’achat débuteraient par une requête sur un moteur de recherche (source : Hubspot). Et 57% du processus d’achat serait fait avant de parler à un commercial (source : Iko-system). Conséquence : le prospect diffère son face-à-face avec la force de vente…

Parcours d’achat & contenus

Afin de s’inscrire dans le processus de questionnement des internautes, il faut être en mesure de proposer des contenus qui répondent à leurs recherches, des contenus pertinents qui vont jalonner leur parcours d’achat : identification du problème > recherche de solutions > décision d’achat. Ceci pour les aider à mûrir leur décision, à choisir une solution, la meilleure, la plus belle, évidemment la vôtre ;-)

Quels contenus ? L’essentiel réside moins dans la forme (infographie, article, vidéo,…) que sur le fond : quelles informations dois-je délivrer pour aider mon prospect à mûrir sa réflexion et l’accompagner ainsi jusqu’à sa décision d’achat ?  En fait, nous sommes tous sensibles au discours expérimenté qui permet de se forger une opinion sur un produit, un service, une solution… Sur le web, c’est pareil !

Pourquoi ? Comment ? Qui ?

Pour satisfaire les interrogations de votre futur acheteur, vous devez répondre aux 3 questions fondamentales qu’il se pose avant de passer à l’acte :

  • Pourquoi ? Le prospect cherche à clarifier sa « problématique » (Ex. : « Pourquoi mes prospects ne me prennent-ils plus au téléphone ? » => Réponses : trop de sollicitations, argumentation en décalage avec ses préoccupations, etc.) ;
  • Comment ? Comment trouver la/les solutions à mon problème (Ex. : « Comment contacter mes prospects autrement ? » => Réponses : le social selling, l’inbound marketing, etc.) ;
  • Qui ? Quel prestataire choisir en fonction de mes objectifs, de mon budget, etc. (Ex.: « Quelle formation/prestation répondra le mieux à mes attentes ? » => Réponses : comparaison des offres de formation, témoignages de clients formés, etc.).

La curation de contenu

Mais le contenu « maison », c’est-à-dire créé par votre entreprise, ne suffit pas. Et si d’autres s’exprimaient à votre place ? Des influenceurs tels des médias ou des personnalités ou encore des blogueurs influents dans votre domaine, des « ambassadeurs » comme des clients qui témoignent de leur expérience, etc.  Exemple : « Médias sociaux & organisations commerciales : croissance et performance  ? »

La recherche de contenus « tiers » – c’est-à-dire produits par d’autres – s’appelle la curation de contenus (vidéo, article, infographie, etc.). Outre l’avantage de faire parler des tiers à votre place, ces contenus vous font économiser du temps, de l’énergie et de l’argent… Et puis, vous faites de la veille sur votre domaine d’activité ;-). Non négligeable.

La règle des 80/20

La règle couramment appliquée est la suivante : 80% de contenus « tiers » pour 20% de contenus « maison ». Pourquoi ? Rappelez-vous que les internautes cherchent avant tout un contenu « utile », non de la publicité… Donner pour recevoir, c’est l’approche gagnante du marketing de contenu.

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Inbound marketing & social selling : les contenus au centre

Image contenus multimédia

Les contenus sont au cœur des démarches visant à attirer le prospect vers votre offre. 

Deux tendances fortes et complémentaires sont à l’œuvre pour séduire les internautes : l’inbound marketing et le social selling. Pour trois raisons majeures.

  1. Beaucoup d’informations de qualité sont désormais disponibles sur le web. Du coup, les webacteurs s’informent sur un produit, un service, une entreprise avant d’entrer en contact avec un commercial ;
  2. Les nouvelles technologies permettent non seulement de publier facilement des contenus (texte, infographie, vidéo, etc.), mais également de savoir les centres d’intérêt des internautes et leur degré de maturité face à une offre. Autrement dit, comprendre où ils en sont dans leur cycle d’achat (prise de conscience > étude > décision) :
  3. Les méthodes « traditionnelles » où l’on pousse une offre (email de masse, télémarketing…) sont chères et de moins en moins efficaces : le « consommateur » supporte mal d’être interrompu par des messages intrusifs.

A l’inverse les méthodes visant à attirer le consommateur à soi sont plus subtiles et elles ont l’avantage d’entrer dans la logique du webacteur qui d’abord souhaite s’informer sur le web, les réseaux sociaux, les forums, etc. avant de prendre sa décision. Du coup, un transfert des budgets marketing/communication s’opère progressivement des médias « traditionnels » (presse, radio, télé…) vers le digital qui génère des prospects à moindre coût ! Quel rapport tout ceci entretient-il avec le sujet de ce post ? Vous allez vite comprendre ;-)

Inbound marketing & contenus

Commençons par l’inbound marketing. Plutôt que d’appeler « à froid »des prospects qui ne vous connaissent pas (ni vous ni votre offre), plutôt que d’envoyer des emails à des prospects déjà saturés de propositions, plutôt que d’interrompre le parcours d’achat du webacteur avec des publicités (type display, bannière, etc.), vous pouvez attirer ce dernier en lui proposant des contenus qui l’accompagnent dans son parcours d’acheteur (prise de conscience > étude > décision) : infographie, chiffres clés, livre blanc, cas client, tableau comparatif de prix, etc. En échange de ces contenus proposés gratuitement depuis votre site web, vous lui demandez auparavant de remplir un formulaire pour vous communiquer ses coordonnées (nom, prénom, email, voire téléphone et plus). Vous vous constituez ainsi une base de prospects qualifiés. Mais si le contenu proposé gratuitement n’a pas de valeur pour le prospect, il ne fournira pas ses coordonnées et repartira sans avoir laissé ses coordonnées. Le marché contenu/coordonnées n’a lieu que si l’internaute perçoit la valeur ajoutée du contenu offert en échange de ses informations confidentielles. Au cœur de l’inbound marketing règne… le contenu.

Social selling & contenus

Comme je l’ai succinctement expliqué dans l’article intitulé « Le social selling au secours des commerciaux », il est difficile d’entrer en contact avec un prospect sur un réseau social professionnel sans lui proposer quelque chose qui l’intéresse. Sinon, il vit votre démarche comme une intrusion ou un spam. Il faut donc se mettre à sa place (comprendre qui il est, ce qui l’intéresse, ce qu’il dit…) puis trouver des sujets qui pourraient éveiller sa curiosité à votre égard : un article sur ses concurrents, une analyse sectorielle en lien avec son activité, une réflexion sur sa fonction actuelle, etc. Bref, il faut lui envoyer du contenu à valeur ajoutée, un moyen de le faire sortir de son statu quo.

Voilà pourquoi le marketing de contenu – c’est-à-dire la capacité à délivrer « le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment » – est au cœur de l’inbound marketing et du social selling…

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B2B : le social selling au secours des commerciaux

Image social selling salesforlife

La vente sociale ou social selling vous permet de contacter vos prospects B2B en passant par les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter… 

Commercial dans l’âme et les faits, vous cherchez le meilleur moyen de contacter vos prospects et de les transformer en clients, résultats obligent !

Vous le savez, même les prospects hautement qualifiés répondent de moins en moins au téléphone ; quant aux emails, parfois ils ne les voient pas passer, souvent ils ne les lisent pas. Ou ils n’y répondent tout simplement pas…

Le social selling ou vente sociale

Avec les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Viadeo et Twitter, vous pouvez contacter vos prospects de manière moins intrusive, et surtout moins habituelle, ce qui fait la différence… Autre avantage majeur :  les profils sociaux de vos prospects fourmillent souvent de précisions sur leur parcours professionnel, leurs attentes, leurs réseaux, leurs formations, leurs goûts, etc. Autant d’informations qui permettent de trouver un angle d’attaque pour engager le dialogue !

Peu connu en France, le social selling manque pour le moment de retours d’expérience. D’ailleurs, les entreprises qui enregistrent de meilleurs résultats commerciaux grâce à cette pratique n’ont pas forcément envie de le crier sur les toits. Mais Axa, qui a lancé depuis avril 2014 un programme de social selling, annonce un taux de transformation de 10% à 15% pour les contacts initiés via Linkedin…

Pour arriver à ces taux de performance à deux chiffres, pas de hasard : il faut se former au social selling car la maîtrise des outils (LinkedIn, Viadeo, Twitter…) ne suffisent pas ! Le processus de prospection digitale compte tout autant, si ce n’est plus. En effet, il faut maîtriser la manière de générer un flux de contacts permanent, et savoir faire évoluer la relation d’un clic de souris… à la prise de rendez-vous.

Le contenu pour rompre la glace

Comment initier un dialogue avec un prospect sur les réseaux sociaux ? Impossible de le contacter pour lui parler de votre offre ou de vous ! S’il n’est pas intéressé, zéro pointé. La solution réside dans l’envoi de contenus (article, infographie, vidéo…)  qui va intéresser votre prospect, parce que vous lui donnez une information sur un concurrent, son entreprise, son activité professionnelle, parce que ce contenu va l’aider dans son parcours d’achat, etc. Il ne répondra pas forcément à votre première sollicitation, mais peut-être à la 2e, ou la 3e… En tout cas, les contenus partagés laisseront des traces numériques auxquelles il lui sera facile de revenir, le cas échéant. Surtout si vous vous rappelez à son bon souvenir de temps à autre ;-)

Un travail de longue haleine que vous, commercial, connaissez bien. Patience et longueur de temps…

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Le web, le monde et vous : réflexions (2)

  • Le web est devenu (en partie) notre mémoire individuelle et collective. Pour paraphraser Michel Serres, lorsque j’allume mon ordinateur le matin, j’ouvre ma mémoire ! Et quand je vais sur le web, j’y retrouve la « connaissance collective », y compris celle que j’ai moi-même choisi de déposer ici sur un blog, là dans un nuage (cloud), ailleurs sur des plateformes sociales.
  • Le web est (aussi) un espace symbolique : mot, image, audio/vidéo. On nage en pleine représentation des choses : le mot n’est pas la chose, pas plus que la carte est le territoire… Ce qui ne veut pas dire que ces représentations ne mènent pas à la «vraie vie». En témoigne par exemple le rôle des médias sociaux dans le «printemps arabe». Ou encore la possibilité de se retrouver physiquement grâce à des plateformes sociales de géolocalisation comme Foursquare.
  • Le web change (progressivement) notre identité sociale : l’identité individuelle se prolonge d’une dimension numérique (avatar, profil, pseudo…), et la vie sociale s’enrichit avec la dynamique relationnelle du web. Qui n’a pas retrouvé d’anciennes connaissances par Facebook ? Qui n’a pas tissé des liens forts avec un inconnu « rencontré » par hasard (?) sur la toile ?…
  • Le web change (radicalement) notre façon de s’informer et de consommer. Il est devenu impensable de se faire une idée sur un sujet, choisir un produit ou un service sans avoir consulté les forums, les réseaux sociaux, les sites comparatifs… pour examiner les avis, critiques, tests, recommandations, etc. laissées par nos « pairs ». Pour les marques, c’est une remise en cause de leur statut d’annonceur ; pour les médias d’information, c’est une remise en cause de leur exclusivité sur l’actualité. Pour les politiques, c’est une remise en cause de leur posture symbolique et de leurs « éléments de langage »…

Au centre de ces profondes évolutions initiées par les TIC, il existe un dénominateur commun : en quelques années, les contenus sont devenus l’élément central de la mutation numérique. Un enjeu majeur pour la recherche d’informations, la veille et l’influence… Ils seront le sujet d’un autre article.

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Le web, le monde et vous : réflexions (1)

 

Quelles sont les conséquences (in)attendues engendrées par nos pratiques quotidiennes du web ? Voici quelques pistes glanées, ici et là, au gré de lectures et d’échanges…

  • le web bouscule (déjà) les hiérarchies de dominance : Henry Laborit, neurobiologiste, explique dans son livre «Eloge de la fuite» comment les sociétés animales et humaines établissent des hiérarchies de dominance, les dominants imposant aux dominés leurs projets. Avec le web, on assiste à un rééquilibrage progressif entre les dominants et les dominés puisque ces derniers – dans la mesure où ils ont accès à internet – prennent la parole, mettant en question les dires et surtout les actions des dominants. Comme le soulignent Francis Pisani et Dominique Piotet dans «Comment le web change le monde», «la dynamique relationnelle qui caractérise le web d’aujourd’hui se heurte à la mécanique institutionnelle de toujours, et tout l’héritage intellectuel et social sur lequel elle s’est construite» (…). Et de conclure : «Le monde de demain sera, dans une large mesure, le résultat de l’affrontement entre mécanique institutionnelle et dynamique relationnelle» ;
  • Le web actuel fonctionne (un peu) comme le cerveau humain : une caractéristique commune au « world wide web » et au cerveau, c’est leur fonctionnement par associations. Sur la toile, les associations d’idées se font en passant de lien en lien, de page en page, toutes en rapport plus ou moins proche avec un sujet donné. Par exemple, si j’écris un article sur « la soupe au pistou », je peux le pimenter de liens pointant vers des sites de cuisiniers spécialisés en cuisine provençale, vers l’histoire de cette recette, vers un site communautaire dédié aux recettes, etc. Du coup, les internautes contributeurs se sont emparés de ce mode de publication à base d’hyperliens, reflétant en partie le mode de fonctionnement de leur cerveau ! En effet, ces associations d’idées sont à l’origine de l’imaginaire, fonction spécifiquement humaine permettant à l’homme d’ajouter de l’information à l’information, et de transformer le monde qui l’entoure. De même, force est de constater que le web actuel participe à l’imagination humaine et à sa capacité d’innovation en rapprochant des idées et en connectant des hommes.  A suivre…
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